14 گام طلائی افزایش فروش

افزایش فروش در کسب و کار شما چه جایگاهی دارد؟
آیا تاکنون از خود پرسیده‌اید که چه چیزی می‌تواند به کسب‌وکار شما رونق دهد؟
آیا می‌دانید موفقیت در فروش، نقش بسزایی در پیشرفت کسب‌وکار شما دارد؟
و آیا می‌دانید افزایش فروش موفق نیز مانند هر کاری روش و فن خود را دارد؟

اگر شما در کسب‌وکار خود دچار رکود شده‌اید باید بدانید که، یادگیری تکنیک‌ها و روش‌های افزایش فروش برای کسب‌وکار شما حیاتی است و چنانچه شما به یادگیری روش های افزایش فروش علاقه‌مند باشید مطمئنا با مرور زمان و به‌کارگیری این تکنیک‌ها می‌توانید فروش خود را به درصد زیادی افزایش دهید. همین روش‌های ساده می‌تواند به شما کمک کند خود را از رقیبان متمایز سازید و مشتریان، بیشتر پذیرای شما باشند.

یک گام مهم در افزایش فروش محصول این است که به چند سوال اساسی که در ذهن مشتری شکل می‌گیرد پاسخ دهید:
در ادامه به ارائه چند راهکار مفید و عملی برای افزایش فروش و جذب مشتری می‌پردازیم. همچنین به ویژگی‌های یک فروشنده خوب نیز اشاره می‌کنیم.

1-برای افزایش فروش برنامه ریزی کنید:

یک گام مهم برای افزایش فروش برنامه‌ریزی برای آن است. شما باید همواره برای فروش و فروشندگی آماده باشید. منظور از آماده‌سازی برای فروش گاهی این است که، فقط چند دقیقه قبل‌از حضور در جلسه به تفکر و بررسی پرونده بپردازید. گاهی نشستن دور یک میز با همکاران و گفتگو درباره بهترین روش جلب نظر یک مشتری و افزایش فروش کلیدی است. این کار وقت‌گیر است و برخی مواقع به‌نظر بی‌اهمیت می‌رسد اما تاثیر زیادی در فروش دارد.

درواقع آمادگی در فروش به شما کمک می‌کند تا در برخورد با مشتری سوالات بهتری از او بپرسید و بتوانید درک کنید نیاز مشتری شما چیست و بهتر او را راهنمایی کنید. اگر بتوانید نیاز مشتری خود را شناسایی کنید فروش را سریع‌تر و راحت‌تر انجام می‌دهید.

2 – هدف شما از افزایش فروش چیست؟

در افزایش فروش باید بتوانید برای خود مشخص کنید که چه چیزی را به چه کسانی و با چه هدفی می‌فروشید درواقع باید درک درستی از بازاری که در آن مشغول به کار هستید، داشته باشید. باید بدانید که مزیت رقابتی شما چیست، بازار هدف شما شامل چه کسانی است و این افراد حاضرند چه مقدار هزینه برای کالا یا خدمات شما بپردازند بعد از تعیین اهداف کلی لازم است که هدف‌گذاری‌های کوچک‌تری نیز انجام دهید و برای هر ماه برنامه‌ای داشته باشید. به این صورت که تعیین کنید:

– در هر ماه می‌خواهید چقدر افزایش فروش داشته باشید.

-چه برنامه‌ای برای پاسخ‌گویی بهتر به مشتریان دارید.

– از هر محصول می‌خواهید چه میزان افزایش فروش داشته باشید.

– بیشترین تمرکزتان بر روی فروش کدام محصولتان است.

بنابراین هدف‌های روشن برای کار مهم هستند و باید مشخص، سنجش پذیر، قابل حصول، واقع‌گرایانه و زمان‌بندی‌شده باشند. یعنی آنچه موردنظر است باید به‌وضوح تعیین شود و واقع‌گرایانه به این سوال جواب دهید که آیا این هدف امکان‌پذیر است؟ همچنین برای این‌که اهداف فروش سریع‌تر عمل شوند برای خود زمانی را مشخص کنید. به‌طور مثال تا ۶ ماه آینده ۱۰ درصد بفروشم اضافه می‌کنم.

3- افزایش فروش با توجه به نیاز مشتری:

برای افزایش فروش باید به نیاز مشتری توجه کنید؛ اگر مشتری احساس کند که شما محصولی به او ارائه می‌دهید که می‌تواند یکی از نیازهای او را برطرف کند، برای خرید ترغیب می شود. شما باید به مشتری نشان دهید که در صورت خرید محصولات شما چه مزایایی کسب می کند ،چه کاری را راحت‌تر می‌تواند انجام دهد، چه ارزشی به زندگی او اضافه می شود، چه تغییر مثبتی در روش زندگی او ایجاد می‌شود و یا محصول شما چگونه می‌تواند باعث صرفه‌جویی در زمان و هزینه او شود.

4- برای افزایش فروش انتقادپذیر باشید:

افزایش فروش با انتقادپذیر بودن هم راستا است؛ باید بتوانید هر اشکالی که مشاور یا مشتری ار کار شما می گیرد را بپذیرید و آن را حل کنید. همیشه در ذهن داشته باشید که عدم انتقاد و اعتراض نداشتن مشتریان، نشانه خوبی برای کسب‌وکار شما نیست و می‌توان آن را به‌عنوان نشانه‌ای از فقدان توجه و علاقه از سوی مشتری تلقی کرد. اگر یک مشتری بادقت تمام محصول شما را بررسی می‌کند، درباره آن سوال مطرح می‌کند و خواستار توضیح بیشتر شما درباره نکات فنی آن است، درواقع باید از این نشانه خوشحال باشید.

با بالا رفتن تجربه، مسائلی که مشتریان مطرح می‌کنند را از پیش خواهید دانست و می‌توانید برای پاسخی مؤثر آماده باشید. پاسخ‌گویی سنجیده می‌تواند این فرد را به یک مشتری وفادار تبدیل کرده و به کسب و کار شما افزایش فروش می دهد.

5- برای افزایش فروش صبور باشید:

افزایش فروش با رضایت مشتری می تواند انقلابی برای کسب و کار شما باشد. اگر مشتری از خرید راضی باشد به یک کانال تبلیغ کننده برای شما تبدیل می شود اگر شما پیگیری دقیقی از خواسته‌های مشتری داشته باشید بازار خود را حفظ خواهید کرد و با راه‌اندازی خدمات پس از فروش باعث خشنودی مشتری میشوید. مشتری دوست دارد بداند که به او توجه دارید و برای شما مهم است.

همچنین افراد تبلیغات غیرمستقیم را راحت‌تر می‌پذیرند و تأثیری به‌مراتب بیشتر از تبلیغات مستقیم دارد. پس به گونه‌ای رفتار کنید که علاوه بر جلب رضایت مشتری، خود او از طریق بازاریابی دهان به دهان باعث افزایش فروش شما شود.

6-برای افزایش فروش منظم باشید:

افزایش فروش و موفقیت در فروش فرد منظمی باشید. منظور از نظم فقط رعایت نظم ظاهری از جمله، نظم دفتر کار شما نیست. هرچند که نظم ظاهری نیز از اهمیت زیادی برخوردار است، ولی در این‌جا بیشتر منظور ما نظم فکری است. فروشندگان موفق از وسایل کمکی برای فروش استفاده می‌کنند. این وسایل می‌تواند نموداری که مقرون‌به‌صرفه بودن را نشان می‌دهد، تصویر، جدول یا بروشور باشد.

این وسایل علاوه‌بر این‌که اهداف ذهن شما را منظم می‌کنند، اطمینان مشتری را نیز بیشتر از قبل جلب می‌کنند. علاوه‌براین نظم را در وقت‌شناسی نیز به مشتری نشان دهید. او باید احساس کند که شما برای او و زمانش ارزش قائل هستید. با رعایت این اصول می توانید شاهد افزایش فروش محصولات خود باشید.

7-برای افزایش فروش دنبال یادگیری باشید:

شاید فکر کنید که فروشندگی صرفاً ارائه کالایی است که مشتری به دنبال آن می‌گردد و علاوه بر آن اطلاع دادن از قیمت کالا به مشتری است! اما باید بدانید که در دنیای رقابتی امروز فروشندگی کاملاً یک علم و مهارت به حساب می‌آید بنابراین باید نقاط ضعف خود را شناسایی کنید و برای پیشرفت خود دانش و مهارت خود را افزایش دهید. برای موفقیت در فروشندگی و افزایش فروش محصولات خود، مطالعه را به بخشی از برنامه روزانه خود تبدیل کنید همیشه به یاد داشته باشید فروشندگی نیز مانند هر کاری ترفندهای خاص خود را دارد .

8-افزایش فروش در مقابل تنوع محصولات قرار دارد:

برای توضیح افزایش فروش می‌خواهم این بخش را با مثالی خارج از بازار برای شما شفاف سازی کنم! همه ما در موقعیت‌هایی قرار گرفته‌ایم که در مراسم یا مهمانی خاصی با سفره رنگارنگی مواجه شده‌ایم، در لحظه اول سفره رنگارنگ و با تنوع بالا ممکن است شما را به وجد آورده باشد اما بعد از لحظاتی متوجه می‌شوید که به دلیل تنوع زیاد نه‌تنها انتخاب نوع غذا برای شما دشوار است بلکه اشتهای خود را بشدت از دست داده‌اید!

این مثال بسیار ساده می‌تواند در بازار نیز صدق می کند وقتی گزینه‌های زیادی در برابر مشتری باشد خرید را برای او آسان نمی‌کند برعکس تنوع بیش از حد باعث سردرگمی و تردید در خرید می شود درواقع هرچه گزینه بیشتر باشد احتمال خرید کمتر می‌شود. گزینه‌های خرید را کمتر اما با کیفیت تر در نظر بگیرید تا در تمامی مراحل خرید کار برای مشتری راحت‌تر بوده و افزایش فروش انجام شود.

9-کسب‌وکار مشتری را بشناسید:

در افزایش فروش، شما باید وضعیتی را که مشتریان در آن کار می‌کنند درک کنید. این امر تنها به جنبه فنی مربوط نمی‌شود. لازم است که امیدها ،ترس‌ها و نحوه تفکر آنان را بشناسید .باید بدانید محصول یا خدمتی که شما ارائه می‌دهید تا چه حد برای آن‌ها مهم است و چرا؟ سوالات بسیاری وجود دارد که باید از خودتان بکنید. مشتریان کاملاً متوجه می‌شوند که نسبت‌به وضعیت آن‌ها حساس هستید و یا تنها به افزایش فروش خود فکر می‌کنید .

10-مدیریت زمان:

برای افزایش فروش، اولین و بهترین اقدام مدیریت زمان است. ارزشمندترین دارایی شما به‌عنوان یک فروشنده، زمانتان است مدیریت زمان و این‌که روزتان را صرف چه کارهایی با چه اولویتی می‌کنید در موفقیت شغلی شما بسیار تاثیر گذار است.

11- برای افزایش فروش بازاریابی هدفمند داشته باشید:

شما باید برای افزایش فروش تبلیغات هدفمند داشته باشید درواقع تبلیغات را در جایی انجام دهید که مشتریان شما در آن‌جا هستند یک تبلیغ خوب مخصوصاً اگر چندین بار دیده شود باعث می‌شود بیشتر در ذهن مشتریان ثبت شود در تبلیغات درباره این‌که شما چه قدر خوب هستید صحبت نکنید و تنها بر روی یک چیز تمرکز کنید: چه ارزش افزوده‌ای به زندگی مشتری اضافه میکنید؟

برای افزایش فروش علاوه بر این که نباید فراموش نکنید که تبلیغات دهان به دهان بسیار مؤثر هستند مشتریان فعلی شما یکی از راه‌هایی هستند که می‌توانند مشتریان دیگری را به سمت شما سرازیر کنند تبلیغات دهان به دهان از قدیمی‌ترین و مهم‌ترین روش‌های بازاریابی است هیچ چیز بیشتر از این‌که فردی که به او اعتماد دارید محصول یا خدماتی را معرفی کند شما را برای خرید ترغیب نمی‌کند درواقع همه ما با این تجربه نیز به نوعی آشنا هستیم.

علاوه بر این باید بدانید که تبلیغات چاپی هنوز نیز مؤثر هستند درواقع کاتالوگ، بروشور و کارت ویزیت روشی کم‌هزینه اما مؤثر برای کسب‌وکارهای نوبنیاد است ولی باید دقت کنید که حتماً به پیامی که در آن می‌خواهید انتقال دهید فکر کنید بنابراین طراحی های چاپی خود را ساده نگه دارید و تنها بر روی پیام تاکید کنید.

12-برای افزایش فروش حرکات بدنتان را اصلاح کنید:

افزایش فروش و زبان بدن ارتباط تنگاتنگی با یکدیگر دارند. شناسایی زبان بدن به شما کمک می‌کند که هم حالات روحی مشتری خود را بشناسید و باتوجه به آن نوع رفتار خود را تعیین کنید و هم بتوانید رفتار خود را کنترل کرده و سنجیده عمل کنید. برای مثال اگر کسی به آنچه که می‌گویید علاقمند باشد تماس چشمی برقرار می‌کند و کمی به جلو متمایل می شود. اما اگر فردی بر روی میز ضرب بگیرد یا به اطراف نگاه کند نشانه خوبی نخواهد بود. همچنین باید از حرکات خود آگاه باشید در هنگام گفتگو سر خود را تکان دهید تا نشان دهید به صحبت‌های فرد توجه دارید. همچنین صدایتان را بیش از حد آرام و یکنواخت یا هیجان زده‌ و بلند نکنید.

13-برای افزایش فروش تخفیف فصلی داشته باشید:

در افزایش فروش، تخفیف را در حدی قرار دهید که محصول و خدمات شما را بی‌ارزش جلوه ندهد و همچنین خریدار را ترغیب به خرید کند. تخفیف همیشه توجه‌ها را به خود جلب می کند چون مشتری آن را یک فرصت می‌داند. برای افرادی که کسب‌وکار خود را به‌تازگی راه‌اندازی کرده‌اند یا مشتری کافی ندارند تخفیف می‌تواند وسیله خوبی برای شناخته شدن باشد.

14-فعالیت در شبکه‌های اجتماعی برای افزایش فروش:

افزایش فروش امروزه با پیشرفت تکنولوژی و استفاده از اینترنت و شبکه‌های اجتماعی شکل ویژه‌ای به خود گرفته است. حضور پررنگ و جدی در یک شبکه اجتماعی می‌تواند برای شناساندن شما به افراد بسیار مؤثر باشد برای این‌که از فعالیت خود در شبکه‌های اجتماعی جواب لازم را بگیرید، برنامه‌ریزی داشته باشید، تولید محتوا کنید و در پیج های مرتبط نیز نظر بگذارید.

در واقع اینترنت دنیای ما را بسیار تغییر داده است و امروزه بیشتر خریداران برای رفع نیازهای خود به اینترنت مراجعه می کنند شاید در گذشته داشتن وب‌سایت امری نمایشی بود اما امروز یک ضرورت محسوب می شود. وقتی فروش خود را به فضای مجازی بیاورید می‌توانید خود را به مشتریان بیشتری معرفی کنید و با هزینه‌ای بسیار کمتر از تبلیغات آفلاین، به یک برند شناخته‌شده تبدیل شوید. همچنین اگر بتوانید اطلاعات خوبی در اختیار مشتری قرار دهید و خود را یک متخصص نشان دهید تمایل بیشتری به خرید پیدا می‌کنند. برای این کار بر روی تولید محتوای مرتبط در سایت و شبکه‌های اجتماعی تمرکز کنید.

سخن آخر در افزایش فروش:

افزایش فروش در جهت رفع نیازهای مشتری است. بنابراین لازم است با موفقیت آنچه را مشتری می‌خواهد و آنچه مشتری را راضی نگه می‌دارد بیابید. مشتریان باید بدانند که خرید از شما چه نیازی از آن‌ها را رفع می‌کند و چه مزایایی برای آن‌ها دارد. همچنین شما باید تمام تلاش خود را برای جلب اعتماد و رضایت مشتری بکار گیرید . این احساس را در مشتری ایجاد کنید که رضایت او برای شما از سود خودتان مهم‌تر است. برای موفقیت در فروش خود را به‌جای مشتری قرار داده و از دید آن‌ها به مسائل نگاه کنید.

استاد امیر اسحاقی ؛ بیزینس کوچ