مذاکره فروش، آموزش مهارت مذاکره برای فروشندگان

مذاکره فروش

مذاکره فروش امروزه پیچیده‌تر از قبل شده است. هر کسب و کاری که داشته باشید، باید اصول مذاکره را یاد بگیرید. مشتریان شما مانند قبل نیستند و معمولاً خود را به اطلاعاتی که فکر می‌کنند در حین مذاکره به آن نیاز دارند، مجهز می‌کنند. مذاکره را به چشم یک فرصت برای این که مسائل مشتری را برطرف کنید ببینید، نه فقط به عنوان یک فروش دیگر.

به عنوان کسی که قرار است در یک کسب و کار فعالیت کند یا یک فردی که در حال حاضر در یک حرفه متخصص شده، شما باید به طور مداوم با دیگران مذاکره کنید. با کارمندان موجود، با کارمندانی که قرار است در شرکت شما با شما همکاری کنند یا با خریدارانی که در حال مراوده و تعامل با شرکت شما هستند.

به طور کلی باید اصول مذاکره فروشندگی را بدانید. فرق نمی‌کند محصول شما یک کالا است یا خدمت، یا حتی در بخشی غیر از فروش و بازاریابی کار می‌کنید؛ مهم این است که شما یک فروشنده هستید.

همان طور که می‌دانید هر مهارتی از جمله توانایی مذاکره فروش، با تمرین تقویت می‌شود. با این وجود یاد گرفتن روش‌های مذاکره فروش و به دست آوردن فرصتی برای تمرین این کار راحت نیست. به عنوان یک فروشنده موفق، هنگام مذاکره باید به چیزهای زیادی توجه داشته باشید.

اهداف شما، اهداف مشتری، مشکلات احتمالی و موارد بی شمار دیگر تمرکز کنید. همچنین هنگامی که با مشتری خود صحبت می‌کنید باید زمان مناسبی برای امتحان کردن هر تکنیک پیدا کنید؛ چرا که استفاده بی موقع یا بی فایده بودن تکنیک‌ها ممکن است معامله بزرگی را از شما دور کند.

بنابراین بهتر است ترفندهای مذاکره را به خوبی یاد بگیرید تا از این آزمون و خطاها راحت باشید. همچنین در برخی مسائل شاید بهتر باشد که شما کمی نقش بازی کردن هم بلد باشید. تمرین در یک سناریوی فرضی با یکی از اعضای تیم یا مربی شما، می‌تواند فرصتی کم خطر برای پیدا کردن نقاط قوت و ضعف شما باشد.

همچنین با این کار به راحتی می‌توانید موانعی که بر سر موفقیت شما به عنوان یک فروشنده قوی وجود دارد را بشناسید. این فعالیت‌ها به عنوان یک روش فوق العاده برای تمرین پاسخگویی در موقعیت‌های دشوار مثل درخواست تخفیف مشتری یا تقاضاهای پیش بینی نشده است. در ادامه این مقاله برخی از اصول مذاکره فروش را به شما آموزش می‌دهیم.

مذاکره فروش
مذاکره فروش

آنچه در این مقاله خواهید خواند:

مذاکره فروش – معامله کردن در شرایط سخت

یکی از اصول مذاکره فروش، تمرین شرایط دشواری است که به طور پیش بینی نشده به وجود می‌آیند. به عنوان مثال همانند بسیاری از مربیان ورزشی که ورزشکاران خود را بیش از حد تمرین می‌دهند.

دلیل آن ها این است که اگر بتوانید شش کیلومتر در ارتفاعات بدوید، شرکت در مسابقه ای به مسافت سه کیلومتر در کنار دریا برای شما بسیار آسان خواهد بود! همین مفهوم در تمرین برای مذاکره فروش قوی نیز کاربرد دارد. اگر شما بتوانید در یک موقعیت سخت موفق به مدیریت اوضاع شوید، در واقع از نظر روحی و روانی برای یک وضعیت ساده نیز کاملاً آماده خواهید بود.

در اینجا لازم است که شما شرایط سختی که هنگام مذاکره فروش تجربه کرده اید را روی کاغذ برای خود یادداشت کنید. از جمله این‌ها می‌توان به سررسید های فوری، معاملات انبوه یا معضلات حقوقی اشاره کرد.

این کاغذها را تکان دهید و یکی را به طور شانسی بردارید. سپس نقش خود را بازی کنید، سناریو و تکنیک‌هایی که در این شرایط به درد شما می‌خورند را اجرا کنید. بعد از دستیابی به توافق یا بن بست، بررسی کنید که کدام یک از پاسخ‌های شما در برابر مشتری کارساز و کدام یک از آن ها بی تأثیر بوده است؟ بعد از این کار، به یک جمع بندی برسید و ببینید که چطور می‌توانید این اقدامات اجرایی را در مذاکرات آینده عملی کنید.

مذاکره فروش
مذاکره فروش

مذاکره فروش – اصول و فنون مذاکره در فروش

کسانی که برای خرید تصمیم جدی دارند، معمولاً با دانش کافی پای میز مذاکره می‌نشینند. گرچه نمی‌توان خروجی مذاکره را پیش بینی کرد اما هر چقدر با فنون مذاکره آشناتر باشید، به شکلی راحت‌تر چانه می‌زنید و تطبیق پذیری بیشتری از خود نشان می‌دهید.

پژوهش‌ها نشان داده مذاکره کنندگانی که در بالاترین سطح مذاکره قرار دارند، علاوه بر اینکه تا سه برابر شانس بیشتری در دستیابی به قیمت هدف دارند بلکه به احتمال زیاد، ۱۳ برابر بیشتر از خروجی مذاکره احساس رضایت می‌کنند. در ادامه برخی از این اصول را به شما آموزش می‌دهیم.

مذاکره فروش
مذاکره فروش

مذاکره فروش – آماده به جلسه بروید

قبل از شروع مذاکره بهتر است آماده باشید. چشم انداز خود را بررسی کنید و با توجه به جایگاه خود، ببینید که قادر به طرح چه پیشنهادی هستید. به عنوان مثال به این سوالات در ذهن خود پاسخ دهید:

الف) محصول من چه مزایایی دارد؟

ب) مشتریان اگر محصول شما را نخرند، از چه چیزی عقب می‌مانند؟

پ) مسئولیت‌های خریداری چیست؟

اطمینان کسب کنید که درکی تمام و کمال از آمار فروش خود دارید. علاوه بر این بهتر است از قبل بدانید که در طول مذاکره احتمالاً به چه افرادی نیاز دارید که در جلسه حضور پیدا کنند. در این صورت می‌توانید از پیش راجع به امتیازهای شرطی و قیمتی که پیشنهاد می‌کنید یا قبول می‌کنید، تصمیم گیری درستی داشته باشید.

اهمیت مدیریت منابع انسانی
مطالعه کنید
مذاکره فروش
مذاکره فروش

مذاکره فروش – شنونده خوبی باشید

یک شنونده خوب معنایی فراتر از شنیدن صرف کلماتی دارد که از دهان مشتری بیرون می‌آیند. به عنوان مثال گاهی وقت‌ها مشتریان به صحبت راجع به قیمت می‌پردازند و به شکل غیر مستقیم می‌گویند: من نگرانی‌هایی دارم. وقتی که ابتدا مشتری صحبت‌های خود را بکند، می‌توانید دغدغه‌های وی را شناسایی کرده و در طول پاسخ دهی به مشتری، آن ها را برطرف سازید.

ممکن است در این گوش دادن نشانه‌هایی دریافت کنید که علت حقیقی حضور مشتری در فرایند مذاکره را به نمایش می‌گذارند. شاید با خود فکر کنید که دلیل حضور مشتری در مذاکره مشخص است! اما این طور نیست. از جمله دلایلی که مشتری به خاطر آن پای میز مذاکره می‌نشیند، شامل موارد زیر می‌شود:

  • نگرانی به خاطر این که آیا محصول شما انتظارات او را برآورده می‌کند؟
  • نگرانی به خاطر این که شرکت شما در مدت طولانی به نیازهایش پاسخ ندهد
  • ممکن است طرف دیگر مذاکره از این که مسئولیت خرید محصول خود را بر عهده دارد رنج ببرد

در ادامه مقاله خواهید دانست که چطور باید با این دست از مشتریان دو دل سر و کله زد تا نتیجه خوبی حاصل شود. اما در نهایت باید بدانید که تنها به شرط خوب گوش دادن به سخنان طرف مقابل است که می‌توانید گام‌های مؤثر در برطرف کردن نگرانی‌های او بردارید.

مذاکره فروش
مذاکره فروش

مذاکره فروش – چطور با دودلی مشتریان مقابله کردن را یاد بگیرید

در جهان بی نهایت اینترنت شما تعداد زیادی از ترفندها را یاد می‌گیرید که از طریق آن ها می‌توانید بفهمید چطور با یک خریدار که دچار دودلی شده، به طور حرفه ای برخورد کنید. اما اصلی‌ترین نکته‌ای که در اینجا لازم است به آن توجه کنید، این است که توانایی حل مسئله خود را بالا ببرید.

البته که یک راه حل ساده این است که گزینه ای کم هزینه تر را پیش روی مشتری بگذارید تا علاوه بر برطرف کردن نیازهای او، ریسک کمتری داشته باشد؛ اما همواره باید دنبال موقعیت‌هایی برای ارزش سازی باشید و پیشنهادات اولیه‌ای که به مشتری می‌دهید را بهتر و بهتر کنید.

شاید بهتر باشد که این روند را به شکل مرحله‌ای ببینید تا برای شما ملموس‌تر باشد. مراحل کار به این صورت است که اول از هر چیز، بررسی کنید که خریدار نسبت به چه چیزی احساس دودلی می‌کند. در واقع لازم است منبع شک و تردید او را پیدا کنید.

در مرحله بعد باید به شکل واضح و صمیمانه، توضیح دهید که هدف شما از فروش برطرف کردن نیاز مشتری و یاری رساندن به او است. در نهایت خوب است به بارش فکری مشترک با خریدار مشغول شوید، به این صورت می‌توانید پیشنهادات اولیه بهتری دهید و بر تردیدهای او پیروز شوید.

مزیت رقابتی ناعادلانه چیست؟ ارائه پنج راهکار طلایی برای ایجاد این مزیت
مطالعه کنید

بیشتر اوقات مشتریان به این علت دچار دودلی می‌شوند که شاهد یک نوع تناقض با اهداف خود هستند. مذاکرات را به سمتی پیش ببرید که هم شما و هم مشتری بتوانید با مشارکت هم و به صورت هم پا راه حل های بالقوه و حقیقتاً کاربردی را پیدا کنید.

مذاکره فروش
مذاکره فروش

مذاکره فروش – احساسات خود را کنترل کنید

مذاکره کنندگانی که مهارت و تجربه کافی ندارند، معمولاً مباحثات خود را به گونه ای پیش می‌برند که مذاکره تبدیل به یک جدال تمام عیار شود. وقتی این اتفاق رخ بدهد، نه تنها قرارداد بالقوه خود را از دست می‌دهید بلکه ممکن است رابطه شما با آن مشتری به صورت دائم از بین برود.

این یعنی تمام فرصت‌هایی که برای ساخت روابط طولانی مدت با مشتریان خود دارید را از بین ببرید. مهم این نیست که طرف مذاکره شما از نظر روانی در چه وضعیتی است، شما باید آرام و متین باشید و گفت‌وگوی خود را به طور دوستانه پیش ببرید.

مذاکره فروش – زمان خروج از مذاکره را بدانید

هیچ‌وقت نباید از جلسه مذاکره که هیچ سود و پیشرفتی در آن حاصل نمی‌شود، وحشت پیدا کنید. مهم نیست چقدر برای دستیابی به یک توافق تلاش کرده اید، مهم این است که باید زمان مناسب خارج شدن از این مذاکره را بدانید و به موقع جلسه را ترک کنید.

اگر می‌خواهید این که طرف مقابل برای شما ارزش قائل است یا نه را بسنجید، سه نشانه را بررسی کنید. این که او تقاضاهایی غیر منطقی یا غیر سود ده دارد، او نیازهایی دارد که حتی با آسان گیرانه‌ ترین قوانین شما نیز جور در نمی‌آید یا این که او هیچ تمایلی به سازش دو طرفه نشان نمی‌دهد، همگی این‌ها نشان می‌دهد که مشتری از شما خریدی نمی‌کند یا اگر بکند هیچ‌وقت از محصول دریافتی احساس رضایت نخواهد داشت.

در بسیاری از مواقع بسته به این که در طول جلسه مذاکره فروش چه اتفاقاتی می‌افتد، نمایش این که حاضر به رها کردن فرایند هستید نوعی ترغیب طرف مقابل به همکاری بیشتر است و همین قدر کافی خواهد بود. اگر چنین نشد هم می‌توانید خود را از گیر کردن در رابطه ای که هر دو طرف ناراضی هستند، نجات می‌دهید.

مذاکره فروش – سخن آخر

همان طور که با تمرین هر چه بیشتر مهارت های بالا مشغول می شوید، بهتر است از ساختن روابط تازه، شناسایی نیازهای مشتریان و ارائه راه حل های کاربردی اطمینان پیدا کنید. در این صورت چارچوبی اصولی برای مذاکرات کنونی و آینده شما شکل می گیرد.

اکثر مدیران موفق عقیده دارند که به جای رقم زدن شرایط تنها یک نفر برنده می شود، باید به گونه ای مذاکره را انجام داد که هر دو طرف به شکلی راضی از سر میز مذاکره برخیزند و چشم خود را به روابط، مذاکرات و همکاری های آینده نیز بدوزند.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.