فروش در شرایط بحرانی

فروش در بحران

فروش در شرایط بحرانی

ممکن است بر اثر اتفاقات طبیعی،اجتماعی، انسانی یا تحولات همه گیر جهانی مانند شیوع ویروس کرونا فعالیت‌های اقتصادی جامعه برای مدت زمان بیشتر از چند ماه با افت زیادی روبرو شود. شرایط بحرانی ایجاد شده باعث رکود اقتصادی شدید در جامعه میشود و رکود بر بخش‌های مختلفی تأثیر می‌گذارد، تولیدات صنعتی، اشتغال‌زایی، ساختمان‌سازی، بورس ،فروش در شرایط بحران و بطور کلی رشد اقتصادی را متوقف می‌کند. رکود یک بخش طبیعی اما ناخوشایند از چرخه اقتصاد و تجارت است.

اقتصاد دانان بر این باور هستند که انسان تمایل بیشتری برای پس‌انداز نسبت به سرمایه‌گذاری دارد. همین امر باعث می‌شود تا سطح تقاضا در جامعه کاهش پیدا کند. یکی از اصلی‌ترین دلایل بروز رکود نیز کم بودن تقاضا نسبت به عرضه است. از زمانی که افراد یک جامعه تقاضای خود را نسبت به کالا و خدمات کاهش می دهند تولید کننده مجبور است برای جلوگیری از ضرر میزان تولید خود را کم کند. در دوران رکود مشتریان سختگیرتر شده و رقابت دربازار برای فروش در شرایط بحران شدیدتر می شود.

بنابراین پیدا کردن مشتریان جدید و یا حتی حفظ مشتریان فعلی کار آسانی نیست. در این شرایط انتخاب استراتژی مناسب بسیار حیاتی است و شرکت‌هایی که نتوانند خود را با شرایط جدید تطبیق دهند آسیب خواهند دید. در دوران رکود توجه به نکات کاربردی زیر می‌تواند مفید باشد:

 

۱- مزیت و فواید محصول خود را بیان کنید:

نکته مهم شناسایی مزیت و ویژگی های مفید محصولتان است درواقع مشتریان محصول را براساس این ویژگی ها خریداری می کند. بدین منظور لیستی از ویژگی های مفید که مشتری پس از استفاده از محصول یا خدمت شما بدست می آورد تهیه کنید.

 

۲- مشتریان هدف خود را تعریف کنید:

مهم است بدانید که مصرف کنندگان شما از چه گروهی هستند. براساس جنس، سن، موقعیت اجتماعی، میزان درآمد و تحصیلات می‌توان مصرف کنندگان را گروه‌بندی کرد. بدین ترتیب می‌توانید تعریف دقیقی از مشتریان هدف خود پیدا کنید.

 

۳-تعیین نیاز برای مشتری :

لازم است به این سوال پاسخ دهید که محصولات شما قرار است به کدام نیاز مشتری پاسخ دهد. با توجه به مورد قبلی یعنی تعیین گروه مشتری می‌توانید محصولات خود را به سرعت بیشتری به فروش برسانید. البته باید بدانید که گاهی مشتری متوجه مشکل یا نیاز خود نیست که آگاهی دادن شما این مسئله را رفع می‌کند .

 

۴-ایجاد مزیت رقابتی:

دلیل اصلی که باعث می‌شود خدمات و یا محصولات شما به فروش برود درواقع ویژگی‌های خاص و مزایای رقابتی محصول شماست. بنابراین باید بر روی ایجاد مزایای رقابتی تمرکز کنید و در صورت ارائه آن‌ها توسط رقبا به سرعت مزایای جدید و منحصربه‌فرد اضافه نمایید و از رکود جلوگیری کنید.

هک رشد چیست و از کجا می ‌توان آن را آموخت
مطالعه کنید

 

۵- تبلیغات و تولید محتوا:

امروزه یکی از روش‌های مؤثر در تبلیغات و بازاریابی و فروش در شرایط بحران ،تولید محتوا و استفاده از شبکه‌های اجتماعی مختلف است. مزیت شبکه‌های اجتماعی رایگان بودن و در دسترس بودن آن‌هاست.

 

۶- مذاکره‌ کنید:

مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای معمولاً قابلیت‌های زیر را دارند:

۱- برای پیدا کردن انتظارات و نیازهای طرف مقابل سوال مناسب می‌پرسند.

۲- خود را از قبل برای مذاکره آماده می کنند.

۳-صبور و باحوصله هستند.

۴- مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای معمولاً سعی دارند تا راهکار و شرایطی را ایجاد کنند که برای هر دو طرف مورد قبول و

رضایت بخش باشد .

 

۷-خلاق باشید:

بسیار مهم است که بتوانید محصولاتی خلاقانه، گیرا و قانع‌کننده برای مشتری داشته باشید. لازم است که از ابزارهای تصویری مناسبی مانند فیلم‌ها و تصاویر مفید و جذاب در جلسات فروش و معرفی محصولات و خدمات خود استفاده کنید.

 

۸-قیمت گذاری منصفانه:

با استفاده از تحقیقات بازار قیمت مناسبی برای محصولات خود انتخاب کنید. اگر محصول گران‌قیمتی عرضه می‌کنید مطمئن شوید که کیفیت مورد انتظار مشتری را تأمین کرده‌اید. مشتریان از ارزش محصول شما برداشت و تصوری دارند که باید با قیمت تعیین شده شما همخوانی داشته باشد.

 

۹- به مشتریان خود هدیه دهید :

برای جلب اعتماد مشتریان خود و همچنین ترغیب و تشویق آن‌ها به خرید می‌توانید نمونه‌ای از محصولات جدید خود را به‌عنوان هدیه به آن‌ها بدهید و یا فیلم‌های کوتاهی از نحوه عملکرد محصول را در اختیار آن‌ها بگذارید. همچنین می‌توانید از تخفیف و محصولات جانبی رایگان برای تشویق مشتریان به افزایش فروش استفاده کنید.

 

۱۰- مشتری مدار باشید :

نگاه بلندمدت به مشتری داشته و آن را به‌عنوان مشتری دائمی و همیشگی در نظر بگیرید. فروش یک محصول نباید پایان رابطه شما با یک مشتری باشد به عبارت دیگر مشتری مدار باشید.

 

۱۱- در فروش به نفع مشتری عمل کنید:

اگر قرار است محصولات خود را حراج کنید خبر آن را از قبل به مشتریان دائمی خود بدهید. علاوه بر این‌که آن‌ها را خوشحال خواهد کرد موجب ایجاد اعتماد نیز می شود. مطمئن باشید که آن‌ها نیز با خرید بیشتر این حسن نیت شما را جبران می‌کنند.

 

۱۲-با بیان روشن تبلیغ کنید:

در تبلیغات خود مزیت های محصول خود را روشن و واضح توضیح دهید. باید برای مشتری کاملاً روشن باشد که محصول شما دقیقاً چه کاری برای او انجام خواهد داد. اگر محصول شما کاربردهای مختلفی دارد برای هر گروه از مشتریان پیام‌های متفاوتی با مزایای مرتبط ایجاد نمایید.

 

در ادامه می‌خواهیم راهکارهای دیگری را برای خروج از رکود و شرایط بحرانی به شما معرفی کنیم.

*استفاده از راهبردهای چهارگانه مور:

با در نظر گرفتن سه دسته کلی مشتری یعنی

۱-مشتریان فعلی

۲-مشتریان ازدست‌رفته

۳- مشتریان بالقوه

 

می توان چهار نوع راهبرد مختلف را جهت افزایش فروش مطرح کرد :

 

۱-حفظ و نگهداری مشتریان فعلی :

در شرایط رکود و رونق بازار شرکت‌ها باید از مشتریانی که با آن‌ها دارای روابط تجاری هستند حفاظت و نگهداری کنند. دلیل این که برای حفظ مشتریان فعلی باید تلاش کنیم این است که احتمال آنکه مشتریان فعلی خرید خود را تکرار کنند بیست و پنج برابر بیشتر از مشتریانی است که تاکنون هیچ‌گونه خریدی از شما انجام ندادند. بدین منظور دو راهکار پیشنهاد می‌شود:

هزینه بیزینس کوچینگ | چقدر به مربی کسب‌وکار بپردازیم و چه نتایجی می‌گیریم؟
مطالعه کنید

۱-بررسی دوره‌ای مشتری :

اگر به‌عنوان یک نیروی فروش بیشتر از شش ماه با مشتریان ارتباط نداشته باشید دیگر نباید به آن‌ها به‌عنوان مشتری بالفعل نگاه کنید. به‌عنوان بخشی از راهکار نگهداری مشتری باید با هر یک از مشتریان خود حداقل سالی دو بار در تماس باشید. برای مشتریان مهم تر چهار بار در سال و برای مشتریانی که به صورت بالفعل و بالقوه حجم بالایی از فروش را تشکیل می دهند. حداقل ماهی یک‌بار و گاهی اوقات بیشتر در تماس باشید.

 

۲-استفاده از راهکار مدیریت تاثیر :

ابزارهایی مانند ملاقات چهره به چهره، برنامه‌های تفریحی، تماس‌های تلفنی، نامه ها و کارت‌های تبریک مدیریت تاثیر را تشکیل می دهند. فروشندگان حرفه‌ای تماس‌های بیشتری را از طریق کانال‌های مختلف با مشتریان برقرار می کنند.

 

۲- فروش جدید :

فروشندگان باید به دنبال شناسایی و سوژه یابی مشتریان جدید جهت توسعه فروش باشند. یکی از این راه‌ها معرفی‌هایی است که از سوی مشتریان صورت می‌گیرد. تحقیقات نشان داده است که اگر بدون معرفی و روابط با سوژه ها تماس بگیرید تنها دو درصد امکان صحبت کردن با آن‌ها وجود خواهد داشت! اگر ارجاع داده شوید شانس تان تا بیست درصد افزایش می‌یابد. درصورتی که توصیه شوید، احتمال موفقیت تا شصت درصد افزایش می‌یابد. بنابراین از مشتریان قدیمی بخواهید که شما را به همکاران یا سازمان‌های دیگر جهت فروش معرفی کنند.

 

۳-بهبود روابط اولیه:

به سوی مشتریان اولیه برگردید و با آن‌ها ارتباط برقرار کنید. چرا که این مشتریان با شرکت، محصولات و فرآیندهای سفارش دهی آشنا هستند. بنابراین نسبت به مشتریان جدید زمان کمتری برای پیگیری و سازمان‌دهی امور از سوی شما می‌طلبند.

 

۴- توسعه روابط موجود:

چهارمین و آخرین راهبرد جهت رشد درآمد مخصوصاً در شرایط رکود، توسعه روابط با مشتریان فعلی است. نزدیک شدن به مشتریان فعلی با وسواس و دقت زیاد، به منظور شناسایی و بهره‌برداری از فرصت‌ها از اهمیت زیادی برخوردار است. اگر به اهداف فروش دست پیدا نکردید این موضوع می‌تواند نشان‌دهنده آن باشد که نتوانستید از یکی از روش توسعه روابط استفاده کنید این سه روش عبارت‌اند:

۱- فروش حجم بیشتری از محصول به خریدار فعلی

 

۲- فروش هم‌زمان محصولات اضافی و مرتبط با محصول اصلی (مکمل) به مرکز خرید فعلی

 

۳- فروش محصول به مراکز خرید مختلف در یک شرکت. همچنین توصیه‌هایی که درون همان شرکت به بخش‌های دیگر صورت می‌گیرد که به‌مراتب آسان‌تر و کم‌هزینه‌تر از حضور در سایر شرکت‌هایی است که رقبا نیز وجود دارند.

***

وقتی در شرایط سخت قرار می‌گیرید نمی‌توانید به طور متمرکز به بازسازی کسب‌وکار پرداخته و یا برای برندسازی وقت و هزینه صرف کنید. این کار نیازمند خروج از شرایط بحرانی فعلی است . به دنبال یک فرمول جادویی برای پیشرفت خود نباشید هیچ فرمولی برای افزایش فروش و تحول در کسب و کار وجود ندارد مطمئناً با توجه به راهکارهای ساده و کاملاً اجرایی می توانید تحولی در فروش خود ایجاد کنید کافی‌ست برای انجام آن‌ها وقت، انرژی و انگیزه کافی داشته باشید و برنامه‌ریزی حرفه‌ای انجام دهید.

بیزینس کوچینگ چیست؟
مطالعه کنید

 

در ادامه به نکاتی چند برای کمک به خروج از شرایط بحرانی و عملکرد بهتر در دوران رکود می پردازیم.

 

*استفاده بهینه از مشتریان:

– تحقیقات نشان داده که هزینه جذب یک مشتری جدید پنج تا ده برابر هزینه حفظ مشتریان فعلی است که متأسفانه در ایران به حفظ مشتریان کنونی اهمیت زیادی داده نمی‌شود و به جذب رضایت مشتری تازه‌وارد اهمیت بیشتری داده می شود.

 

– به فروختن یک کالا به مشتری جدید بسنده نکنید . تحقیقات نشان داده مشتریان جدید همیشه در انتخاب اولین کالا دقت زیادی انجام می‌دهند و دیر به فروشنده اعتماد می‌کنند اما زمانی که اعتماد آن‌ها جلب شد پیشنهادات بعدی که به آن‌ها داده می‌شود را بسیار سریع‌تر تایید و انتخاب می کنند بنابراین سعی کنید از این مزیت عالی استفاده کنید و افزایش فروش در شرایط بحران را ایجاد نمایید. دقت کنید که قبل از این‌که مشتری نسبت به نهایی کردن خرید اول خود اقدام نکرده است به او پیشنهاد جدید ندهید درحقیقت صبر کنید یک کالا را بخرد و خرید خود را قطعی کند سپس شما وارد مرحله بیش‌فروشی شوید و به او پیشنهادات بعدی خود را بدهید.

***

– یک راهکار مهم این است که به مشتری بگویید اگر هرکدام از افراد که شما معرفی کرده‌اید، خرید کنند، برای او نیز هدیه و یا پاداشی در نظر گرفته می شود. این روش کم‌هزینه و بسیار مؤثرتر از روش‌های تبلیغاتی دیگر در فروش در شرایط بحران است. چراکه اولاً براحتی به افرادی که به محصول شما نیاز دارند دست پیدا خواهید کرد. ثانیاً هیچ هزینه‌ای برای شما ندارد و ثالثاً از تبلیغ دهان به دهان استفاده خواهید کرد.

 

– درواقع هیچ‌وقت ارتباط خود را با مشتریان قدیمی قطع نکنید. به بهانه سنجش رضایت مشتریان با آن‌ها تماس برقرار کرده و سپس سایر محصولات خود را به آنان معرفی کنید.

 

– بدترین نوع تخفیف، تخفیف نقدی است. چراکه مبلغ تخفیف در واقع از کف شما رفته است بهتر است به جای تخفیف نقدی تخفیف کالایی دهید و یا این‌که به مشتری نزد خود اعتبار دهید .به این صورت می‌توانید تخفیف خود را در قالب فروش کالا ارائه دهید.

 

– بررسی کنید که کالای مکمل محصولات شما چیست و مشتری شما در زمان خرید محصولات شما به چه محصولات دیگری نیاز دارد.

 

* محتوا تولید کنید :

مشتریان شما چه اطلاعاتی را باید قبل از خرید کالای شما داشته باشند؟ دغدغه اصلی آنان در زمان خرید محصول چیست؟

با توجه به این سوالات برگه محتوایی با عنوان جذاب چاپ کنید و در آن به تعدادی از سوالات پاسخ دهید. با این کار مشتری به شما و کالای شما اعتماد می کند.

 

*در رسانه‌های اجتماعی حضور قوی داشته باشید:

دسترسی به رسانه‌های اجتماعی این روزها بسیار آسان است همچنین کم‌هزینه می‌باشد. بازاریابی از طریق رسانه‌های اجتماعی تکنیک خاص خود را دارد. اما توصیه می‌شود که در آن‌ها حضور فعال داشته باشید.

استاد امیر اسحاقی؛ بیزینس کوچ

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.