فروش یکی از مهم‌ترین جنبه‌های کسب‌وکار است و دلیل آن این است که بدون فروش هیچ درآمد و سودی وجود نخواهد داشت. همچنین می‌دانیم عامل تعیین‌کننده در دنیای کسب‌وکار، مشتری است. بنابراین دیگر داشتن یک محصول عالی، به‌تنهایی کافی نیست؛ بلکه شما باید شیوه فروش را بلد باشید. یکی از شیوه‌های فروش، بازاریابی رو در رو و فروش حضوری است. آیا از بازاریابی رو در رو می‌ترسید، اما می‌خواهید با ترس‌های خود روبه‌رو شوید؟ اگر پاسخ شما مثبت است، در این مطلب، تکنیک‌های برخورد مناسب با مشتری و روش‌های متقاعدسازی به خرید محصول را در روش فروش حضوری با هم مرور می‌کنیم.
بازاریابی حضوری، رو در رو، چهره به چهره و نیز خانه به خانه نام‌هایی هستند که ما به روش فروش حضوری می‌دهیم. این روش شامل ارائه محصولات یا خدمات به مشتری (افراد یا شرکت‌ها) به‌صورت حضوری و با قصد فروش است. بازاریابی چهره به چهره ممکن است برای یک کارآفرین یا فریلنسر مبتدی کمی اعصاب خردکن به نظر برسد، اما زمانی که به‌درستی انجام شود، می‌تواند یک راه بسیار قدرتمند برای ایجاد کسب‌وکار، رشد کسب‌وکار و افزایش مشتریان شما باشد.
بازاریابی چهره به چهره همچنین می‌تواند نتایجی فوری به‌همراه داشته باشد و برای اولین دفعات، حتی نسبت به فروش تلفنی آسان‌تر است. اگر با روش بازاریابی حضوری آشنا شوید، می‌توانید تصمیم بگیرید که آیا این چیزی است که می‌خواهید در کسب‌وکارتان پیاده‌سازی کنید یا خیر. ممکن است شما یک محصول عالی داشته باشید، اما اگر ندانید که چگونه آن را برای مردم بازاریابی کنید، در ایجاد شکل و استراتژی فروش با مشکل مواجه خواهید شد.
فروش همواره فرآیندی است که نیاز به آمادگی دارد، شما همچنین به مهارت تحلیلی و بازاریابی نیاز دارید تا محصول خود را در کانون توجه دیگران قرار دهید. بسیاری از فروشندگان ترجیح می‌دهند به جای ملاقات رودررو، با مشتریان احتمالی تماس بگیرند یا به آن‌ها ایمیل بزنند. با این حال نباید فراموش کنیم بخشی از مشتریان فعلی و مشتریان بالقوه به روش خرید رو در رو علاقمند هستند و این به معنای نادیده گرفتن سلیقه آن‌ها است.
وقتی با یک مشتری به‌شکل رو در رو ملاقات می‌کنید، می‌توانید توجه کامل او را در آن لحظات جلب کنید. ملاقات حضوری بسیار متقاعد کننده‌تر است. شما اطلاعات بیشتری به دست می‌آورید، می‌توانید واکنش های مشتریان را بسنجید و دلایل اعتراض، شکایت و نارضایتی برخی از مشتریان را بفهمید و مشکلات آن‌ها حل کنید.
تکنیک‌های فروش حضوری روابط را با مشتریان بالقوه و مشتریان تقویت می‌کنند، اعتبار برند را افزایش می‌دهند و نمایندگان فروش را قادر می‌سازند تا ارزش‌های پیشنهادی محصولات را به طور مؤثرتری به مشتریان اعلام کنند. تاکتیک‌های فروش حضوری باعث ایجاد جنب‌وجوش و رقابت در فضای کسب‌وکار می‌شوند و برندها را در مقابل رقبا متمایز می‌کنند؛ بنابراین، بسیاری از شرکت‌ها تاکتیک‌های فروش رو در رو را در اولویت قرار می‌دهند تا از موانع فروش دیجیتالی عبور کنند و مستقیما در مقابل مشتریان خود قرار بگیرند. در دنیایی که مصرف‌کنندگان تمایل بیشتری به خرید از برندهای آشنا دارند، بازاریابی حضوری، چهره‌ای دوستانه از یک برند را به نمایش می‌گذارد. در ادامه با برخی از مزایای این روش آشنا می‌شویم.
بهترین فروشندگان افرادی هستند که به درک عمیقی از روابط انسانی رسیده‌اند. انسان‌ها برای ارتباط با دیگران برنامه‌ریزی شده‌اند. ما می‌خواهیم به گروه‌های مختلف تعلق داشته باشیم؛ قدردانی کنیم و از ما قدردانی شود. دانستن اینکه چه چیزی باعث می‌شود هر فرد به احساسات رضایت و اعتماد برسد، برای ایجاد رابطه و بستن قراردادهای فروش بسیار ارزشمند است. پس در جلسات فروش، یا در فروشگاه‌ها، برای یافتن علایق مشترک با مشتریان احتمالی، گام بردارید و مهارت همدلی را تمرین کنید تا بتوانید خود را جای خریدار قرار دهید و مانند او فکر کنید.
ارزش‌های مشترک بین مصرف‌کنندگان و برندها به ایجاد روابط ملموس کمک می‌کند. ارزش مشترک در واقع، اعتقادی است که برند و مصرف‌کننده هر دو در مورد هدف بالاتر یک برند دارند. به عنوان مثال، ارزش احترام به محیط زیست در برخی برندها و محصولات باعث تمایل بیشتر برای خرید می‌شود. بنابراین در این روش می‌توانید ارزش‌های مشترک را تعریف و بر آن‌ها تاکید کنید.
یکی از مزایای فروش حضوری این است که به شما اجازه می‌دهد علاوه‌بر شرح محصول، روش استفاده از آن را نیز به آن‌ها آموزش دهید و این آموزش درواقع همچون یک ارزش افزوده برای محصول است؛ بنابراین احتمال به خرید توسط مشتری افزایش می‌یابد.
مشتریان تمایل بیشتری به خرید از برندها و شرکت‌هایی دارند که می‌شناسند و به آن‌ها اعتماد دارند. اگر مشتریان بالقوه به شما اعتماد نکنند، هیچ پایه‌ای برای ایجاد رابطه وجود نخواهد داشت. فروش و بازاریابی حضوری امکان درک خواسته‌ها و نیازهای بالقوه مشتریان را فراهم می‌کند. هرچه بیشتر در مورد آن‌چه مشتریان نیاز دارند بدانید، بهتر می‌توانید به آن‌ها خدمات ارائه دهید و این روش باعث افزایش اعتبار برند و اعتماد به برند می‌شود.
آخرین بار که به یک فروشگاه مواد غذایی رفته‌اید و یک نمونه رایگان به شما پیشنهاد شده است را به‌خاطر دارید؟ فروشندگان فروشگاه‌های مواد غذایی بر این تکنیک بازاریابی حضوری تسلط دارند زیرا می‌دانند که پس از لمس و دیدن محصول یا چشیدن آن، احتمال خرید مشتری بسیار بیشتر می‌شود. وقت گذاشتن برای نشان دادن محصولات پیچیده به مشتریان این فرصت را می‌دهد تا دریابند که این محصول چه نیازی را برای آن‌ها برآورده می‌کند.
در برخی موارد، فناوری، کارایی ارتباطات را در طول فرآیند فروش افزایش می‌دهد. اما در برخی موارد نیز، فناوری، تعامل با مشتریان و فرآیند فروش را دچار مشکل می‌کند. یک تماس قطع شده برای از بین بردن یک فرصت فروش کافی است. فروش حضوری این مشکلات فنی را از بین می‌برد و فروشندگان حرفهای را قادر می‌سازد تا با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار کنند. همچنین می‌توانید از مهارت‌های درک زبان بدن برای ارزیابی بهتر واکنش‌های مشتریان بالقوه استفاده کنید.
بازاریابی رو در رو می‌تواند چالش‌برانگیز باشد. با این حال، مزایای آن نیز بسیار است. همچنین می‌توان از این روش به‌عنوان مکملی برای روش فروش دیجیتال استفاده کرد. به‌یاد داشته باشید که تعامل با مشتریان در یک محیط صمیمی فیزیکی و در شرایط رو در رو تجربه‌ای کاملا متفاوت از بازاریابی آنلاین است.
توانایی فروش، یک مهارت درجه یک در انواع کسب‌وکار است. اگر نمی‌توانید بفروشید، به فکر راه‌اندازی یک کسب‌وکار نباشید. اگرچه ممکن است تکنیک‌های فروش و بازارهای هدف در روش‌های فروش دیجیتال و حضوری متفاوت باشد، اما برخی از اصول و مبانی فروش بدون توجه به شیوه، یکسان هستند. بنابراین حتی اگر در حال راه‌اندازی یک فروشگاه خرده‌فروشی، یک فروشگاه عمده‌فروشی یا فروش خدمات یا محصولات به‌صورت آنلاین هستید، در اینجا نکاتی برای فروش رو در رو وجود دارد که می‌تواند باعث فروش سریع‌تر محصولات شما در روش فروش حضوری به‌عنوان روشی مکمل برای بازاریابی و فروش آنلاین باشد.
هیچ‌چیز برای مشتری وحشتناک‌تر از فروشنده‌ای نیست که نمی‌داند چه چیزی می‌فروشد. به‌عنوان یک فروشنده حرفهای یا یک کارآفرین، باید آماده پاسخ‌گویی به سوالات مشتریان در مورد محصول خود باشید. برای اینکه محصولات خود را سریع‌تر بفروشید، باید نکات اساسی را در مورد محصولات مانند کاربردهای آن‌ها، محل تولید، مشخصات، نقاط قوت و ضعف، نتایج مورد انتظار از استفاده از محصول و دیگر نکات بدانید. در واقع، شما باید صفر تا صد محصول خود را بدانید. شما همچنین باید با روش مصرف آن‌ها آشنا باشید، زیرا گاهی اوقات، فروش، مستلزم آموزش به مشتریان است.
اگر می‌خواهید محصولات خود را سریع‌تر بفروشید، دانستن ویژگی‌های محصول کافی نیست. زیرا مشتریان به ویژگی‌ها و مشخصات محصول اهمیت می‌دهند اما بیشتر به دنبال یک مزیت رقابتی و نقطه قوت هستند. چیزی که باعث ترغیب آن‌ها به خرید شود. بنابراین تلاش کنید برخی از ویژگی‌های کلیدی محصول را به شکل یک مزیت طرح کنید تا به مشتری بگویید چرا و چگونه این محصول برای او مفید است.
چقدر مشتریان فعلی خود را می‌شناسید؟ درباره مشتریان بالقوه خود چه می‌دانید؟ با گروه‌های سنی مشتریان خود آشنا هستید؟ می‌دانید از چه مناطقی به فروشگاه شما می‌آیند؟ چرا می‌خرند؟ چه‌چیزهایی می‌خرند؟ سطح درآمد آن‌ها چقدر است؟ و چه سودی از خرید خود می‌برند؟ سعی کنید سریع‌تر از رقبای خود به تمام سوالات مطرح شده پاسخ دهید تا بازارهای هدف و مشتریان بالقوه را بشناسید و برای بازاریابی و فروش محصولات و خدمات به آن‌ها برنامه‌ریزی کنید.
فروش سریع‌تر محصولات با تبلیغات مناسب آسان‌تر می‌شود. وقتی محصول خود را تبلیغ می‌کنید، مشتریان به‌راحتی اطلاعات اولیه را در مورد آن‌چه که می‌خواهید بفروشید، دریافت می‌کنند. بنابراین به‌جای معرفی محصول، می‌توانید فقط روی پاسخ دادن به سوالات مشتریان و رفع تردید آن‌ها تمرکز کنید.
تبلیغات محصولات شما همچنین به شما این امکان را می‌دهد که با خریداران بالقوه‌ای که اطلاعات کمی در مورد کیفیت محصول شما دارند ارتباط برقرار کنید. جلب علاقه یا کنجکاوی مشتری برای بازدید از مرکز فروش شما در تبلیغات نیز بسیار اهمیت دارد.
منظور از صراحت، برخورد نادرست نیست بلکه شفافیت در کلام و شفافیت در اطلاعات و سرعت در انتقال اطلاعات به مشتریان است. همچنین هرگز از روش‌های مبتنی‌بر ناراستی و کلاه‌برداری برای فروش استفاده نکنید زیرا در وهله اول اعتبار برند را به‌خطر می‌اندازید و در وهله دوم مشتریان خود را از دست می‌دهید.
شور و شوق فروشندگان می‌تواند تفاوت بزرگی در فضا و روند فروش ایجاد کند. برای افزایش فروش، شما باید عاشق این کار باشید. باید به تعامل با مردم علاقه داشته باشید و مهم‌تر از همه، باید خوشحال باشید که به مردم کمک کنید تا محصولات یا شرکت شما را بهتر درک کنند. این شادی خود به خود در زبان بدن و ویژگی‌های چهره شما دیده خواهد شد و انرژی و شعف شما به مشتری منتقل می‌شود و عاملی بسیار موثر در جذب مشتریان بیشتر و افزایش فروش است.
اگر می‌خواهید شخصی را که در یک فرآیند فروش ملاقات می‌کنید، تحت تاثیر قرار دهید، پرسیدن سوال و گوش دادن به پاسخ‌ها بسیار اهمیت است. از آن‌ها بپرسید که آیا مشکلی دارند که برای رفع آن، نیاز به کمک داشته باشند. از روزی که گذشت، از میزان رضایت از محصول و امکانات اتوماسیون فروش در فروشگاه یا شرکت خود بپرسید و حالت تعاملی را در بخش زیادی از زمان فروش، حفظ کنید. بنابراین هرگز گوینده برتر نباشید؛ به‌موقع بشنوید و به‌اندازه صحبت کنید.
سعی کنید بر میل به فروش سریع غلبه کنید. زیرا این میل می‌تواند باعث از دست دادن سریع مشتری بالقوه شود. همیشه اجازه دهید مشتری صحبت کند و حرفهای خود را بر اساس نیازهای او تنظیم کند. شما باید مطمئن شوید که مشتری مزایای محصولات یا خدمات شما را شناخته است و سپس گفتگو را به سمت قیمت و خرید یا قرارداد فروش هدایت کنید.
در بسیاری از مواقع، ما محصولات و خدمات خود را نه به مصرف‌کننده نهایی که به اشخاص می‌فروشیم. در این مدل از کسب‌وکار، ما باید مدام در سفر باشیم و به‌صورت حضوری در جلسات مذاکره برای فروش در دفاتر شرکت‌ها حاضر شویم. توصیه‌هایی برای این روش فروش وجود دارد که آن‌ها را با هم بررسی می‌کنیم.
شما باید وب سایت شرکت را بررسی کنید و ببینید آیا می‌توانید اخبار و اطلاعیه‌های مربوط به آن را پیدا کنید. به دنبال یک نکته، خبر جالب، ارزش مشترک و یا مطلبی برای ابراز همدلی و ایجاد درک مشترک باشید که به شما در فروش کمک کند. این اطلاعات می‌تواند در طول جلسه مذاکره برای فروش مفید باشد. به عنوان مثال، اگر آن‌ها به تازگی از یک نمایشگاه بین‌المللی بازگشته‌اند، بپرسید که چگونه پیش رفته است. علاوه بر این، سعی کنید پیش از جلسه مذاکره، فردی را که قرار است با او مذاکره کنید را بشناسید و درباره او تحقیق کنید. برای دریافت این اطلاعات از شبکه‌های اجتماعی نیز می‌توانید کمک بگیرید.
مطمئن شوید که قبل از ترک جلسه مذاکره برای فروش، نوعی تعهد به خرید در طرف مقابل ایجاد کرده‌اید. اگر برای بستن قرارداد فروش خیلی زود است، تاریخ جلسه بعدی را در تعامل با مشتری بالقوه خود تعیین و آن را در دفتر خود ثبت کنید.
اگر زیاد در جاده هستید، باید در مورد نحوه استفاده از زمان خود هوشمندانه عمل کنید. جلسات متعددی را در یک منطقه ترتیب دهید تا زمان سفر را به حداقل برسانید و کارآمدترین مسیرها را از مکانی به مکان دیگر برنامه‌ریزی کنید.
فروش حضوری یا رو در رو در بسیاری از کسب‌وکارها همچنان موثرترین روش برای فروش محصولات و خدمات است. این روش می‌تواند انواع مختلفی داشته باشد. زمانی که شما به‌عنوان نماینده یک شرکت قرار است محصولاتی را به یک شرکت دیگر بفروشید؛ زمانی که شما به‌عنوان تولیدکننده می‌خواهید محصولی را به یک عمده‌فروشی یا خرده‌فروشی نشان دهید و بفروشید و یا زمانی که شما در یک خرده‌فروشی یا فروشگاه فیزیکی، یکی از پرسنل فروش هستید. در تمامی این موارد ما از روش فروش حضوری استفاده می‌کنیم. این روش همچنین می‌تواند تنها شیوه فروش یا شیوه‌ای مکمل برای فروش آنلاین باشد.
جستجو درسایت
دسته بندی های مقالات
محبوب ترین محصولات
