همه ما به نوعی در جایگاه خریدار قرار گرفته‌ایم تجربیات شخصی ما نشان می‌دهد که عوامل زیادی در ترغیب و تشویق ما برای خرید کالا یا خدمات وجود دارد همچنین ممکن است به خاطر بیاورید زمانی را که با وجود کشش برای خرید یک محصول خاص به دلیل عدم برخورد دل‌چسب و مناسب از طرف فروشنده یا ارائه دهنده خدمات از خرید محصول صرف‌نظر کرده‌اید این تجربیات نشان می‌دهند که علاوه بر کیفیت محصول، عوامل دیگری نیز در جذب مشتری و ترغیب او به خرید اثر دارد. امروزه با توجه به رقابتی شدن انواع بازارها راهکارهای متنوعی برای افزایش فروش ارائه می‌شود که بسیاری از آن‌ها توسط افرادی است که هیچ تجربه شخصی از فروشندگی ندارند.
این افراد فقط با تکیه بر دانش تئوری فرمول‌ها و روش‌هایی را به شما ارائه می دهند که شاید بسیاری از این روش‌ها درعمل نیز اثرگذار باشند ولی باید بدانید که واقعیت با دانش تئوری تفاوت بسیاری دارد فروشندگی و قدرت فروش یک محصول یا خدمات هنر و فن محسوب می شود و نیاز به کسب دانش، مهارت، صبوری و همگامی با نیاز روز جامعه دارد.
یک گام مهم در افزایش فروش موفق محصول این است که به چند سوال اساسی که در ذهن مشتری شکل می‌گیرد پاسخ دهید:
1- چرا مشتری باید منتظر باشد تا شما به‌عنوان فروشنده برای او سخنرانی کنید؟
2- چرا محصول شما بهتر از سایر رقبا است؟
3- چرا قیمتش بیشتر است؟
4- چرا مشتری به محصول شما باید نیاز داشته باشد؟ 5-چرا باید حرف شما را باور کند؟
در ادامه به ارائه چند راهکار مفید و عملی برای افزایش فروش و جذب مشتری می‌پردازیم. همچنین به ویژگی‌های یک فروشنده خوب نیز اشاره می‌کنیم.
در مرحله اول شما باید بتوانید برای خود مشخص کنید که چه چیزی را به چه کسانی و با چه هدفی می‌فروشید درواقع باید درک درستی از بازاری که در آن مشغول به کار هستید، داشته باشید. باید بدانید که مزیت رقابتی شما چیست، بازار هدف شما شامل چه کسانی است و این افراد حاضرند چه مقدار هزینه برای کالا یا خدمات شما بپردازند بعد از تعیین اهداف کلی لازم است که هدف‌گذاری‌های کوچک‌تری نیز انجام دهید و برای هر ماه برنامه‌ای داشته باشید. به این صورت که تعیین کنید:
– در هر ماه می‌خواهید چقدر فروش داشته باشید
-چه برنامه‌ای برای پاسخ‌گویی بهتر به مشتریان دارید
– از هر محصول می‌خواهید چه میزان فروش داشته باشید
– بیشترین تمرکزتان بر روی افزایش فروش کدام محصولتان است.
اگر مشتری احساس کند که شما محصولی به او ارائه می‌دهید که می‌تواند یکی از نیازهای او را برطرف کند، برای خرید ترغیب می شود شما باید به مشتری نشان دهید که در صورت خرید محصولات شما چه مزایایی کسب می کند ،چه کاری را راحت‌تر می‌تواند انجام دهد، چه ارزشی به زندگی او اضافه می شود، چه تغییر مثبتی در روش زندگی او ایجاد می‌شود و یا محصول شما چگونه می‌تواند باعث صرفه‌جویی در زمان و هزینه او شود.
زمانی که مشتری بداند که محصول شما چه کمکی به او می کند و چه مزایایی دارد، فروش به‌مراتب راحت‌تر می‌شود. علاوه بر این اگر مشتری از خرید راضی باشد به یک کانال تبلیغ کننده برای شما تبدیل می شود. اگر شما پیگیری دقیقی از خواسته‌های مشتری داشته باشید و با راه‌اندازی خدمات پس از فروش باعث خشنودی مشتری شوید بازار خود را حفظ خواهید کرد. مشتری دوست دارد بداند که به او توجه دارید و برای شما مهم است. همچنین افراد تبلیغات غیرمستقیم را راحت‌تر می‌پذیرند و تأثیری به‌مراتب بیشتر از تبلیغات مستقیم دارد . پس به گونه‌ای رفتار کنید که علاوه بر جلب رضایت مشتری، خود او از طریق بازاریابی دهان به دهان باعث افزایش فروش شما شود.
شاید فکر کنید که فروشندگی صرفاً ارائه کالایی است که مشتری به دنبال آن می‌گردد. علاوه بر آن اطلاع دادن از قیمت کالا به مشتری است! اما باید بدانید که در دنیای رقابتی امروز فروشندگی کاملاً یک علم و مهارت به حساب می‌آید. بنابراین باید نقاط ضعف خود را شناسایی کنید و برای پیشرفت خود دانش و مهارت خود را افزایش دهید. برای موفقیت در فروشندگی مطالعه را به بخشی از برنامه روزانه خود تبدیل کنید. همیشه به یاد داشته باشید فروشندگی نیز مانند هر کاری ترفندهای خاص خود را دارد . استاد امیر اسحاقی؛بیزینس کوچ
جستجو درسایت
دسته بندی های مقالات
محبوب ترین محصولات
