تفاوت فروش و بازاریابی

فروش و بازاریابی

تفاوت فروش و بازاریابی

اگر یک کسب‌وکار کوچک یا متوسط داشته باشید احتمالاً تفاوت چندانی بین بخش فروش و بازاریابی وجود نخواهد داشت چون نیروی کافی برای تمرکز جداگانه بر روی این دو بخش ندارید بااین‌حال باید بدانید بازاریابی و فروش با یکدیگر بسیار متفاوت هستند و نیاز به تخصص‌های متفاوتی دارند اگر بازاریابی جایگاه خود را در تیم مدیریت پیدا کند می‌تواند تبدیل به یک المان رشد خوب با تمرکز برون شرکتی شود که فروش شما را هم افزایش می دهد برای این‌که تفاوت بازاریابی و فروش را بهتر متوجه شوید از یک مثال استفاده می‌کنیم، تفاوت فروش و بازاریابی مانند تفاوت‌های یک برادر و خواهر است رقابت بین فروش و بازاریابی اغلب از نوعی رقابت خواهر و برادری است اما اگر یک کسب‌وکار در حال رشد دارید درک روشنی از چگونگی عملکرد بازاریابی و فروش بسیار حائز اهمیت خواهد بود.

برای مدت زیادی بسیاری از افراد فکر می‌کردند که فروش تحت فرمان بازاریابی عمل می کند و بسیاری از مردم خواستار فروش بازاریابی بوده‌اند که البته در عمل این‌گونه نبوده است فروش و بازاریابی رشته‌های مختلف با الزامات مختلف هستند در برخی نواحی هم‌پوشانی دارند و مشخص نمی‌شود که کدام یک در کجا تمام شده و دیگری شروع می شود فروش و بازاریابی دو عملکرد تجاری در یک سازمان هستند هر دوی آن‌ها روی تولید مشتری و درآمد تاثیرگذار هستند.

 

مقایسه

*مقوله فروش درباره تمام فعالیت‌هایی که به فروش خدمات و کالاها مرتبط می شوند است.

** مقوله بازاریابی درباره فرآیند علاقه‌مند ساختن افراد به کالاها و خدماتی که به فروش می‌رسند می‌باشد.

 

*فروش برای توصیف فعالیت‌هایی که برای فروختن کالاها یا خدمات انجام می شوند تعریف می‌شود. فروشنده‌ها مسئولیت مدیریت روابط با مشتریان بالقوه و فراهم کردن راهی که سرانجام این توجه مشتریان بالقوه منجر به فروش کالا یا خدمت شود را دارند

**بازاریابی شامل تمام فعالیت‌هایی است که تلاش می‌کنند تا جرقه علاقمند شدن مشتری به تجارت شما زده شود بازاریاب‌ها برای فهمیدن علایق مشتریان بالقوه از تحقیق و آنالیز بازار استفاده می‌کنند.

**دپارتمان‌های بازاریابی مسئول برگزاری کمپین‌ها و فعالیت‌هایی برای جذب افراد به نام، محصول یا خدمات هستند.

آشنایی با مفهوم دارایی‌ غیر مشهود در کسب و کار
مطالعه کنید

 

 

در ادامه به بررسی جداگانه فروش و بازاریابی می‌پردازیم:

– فروش:

کار این بخش بسیار ساده است بخش فروش باید آنچه که موجود است را به پول نقد تبدیل کند فروشندگان باید یک رابطه نزدیک با مشتری داشته باشند، مسیر فروش را هموار کنند، مخالفت‌های مشتری را از بین ببرند و درمورد قیمت و شرایط فروش با مشتری به توافق برسند همچنین باید بعد از فروش مطمئن شوند که دیگر نیروهای شرکت این نیاز مشتریان را برآورده می‌کنند.
نگاه بخش فروش به سمت مشتری است.

 

-بازاریابی :

هدف از بازاریابی این است که مشتریان بالقوه را به محصول یا خدمات شما علاقه‌مند کند و سرنخ فروش به وجود آورد فعالیت‌های دپارتمان بازاریابی شامل موارد زیر است:

* تحقیق درباره مصرف کننده‌ها

* توسعه محصولات خلاقانه که بتوانند نیازهای فعلی و آینده مشتریان را برآورده کنند.

*تبلیغات محصولات و خدمات برای بالا بردن آگاهی و ساختن برند، قیمت‌گذاری محصولات و خدمات برای بدست آوردن بیشترین سود در طولانی مدت است. پس یکی از وظایف اصلی بخش بازاریابی این است که بازار را از نگاه مشتری بشناسد و کمک کند که شرکت به سمتی حرکت کند که خواسته‌ها و نیازهای مشتری را در آینده برآورده سازد.

بازاریابی یک نقش کلیدی در رشد شرکت‌ها ایفا می‌کند وقتی یک شرکت در تیم مدیریت خود از افرادی با تجربه در زمینه مارکتینگ بهره می‌برد رشد بیشتری را تجربه خواهد کرد و حتی در تبدیل فرصت‌ها به واقعیت هم بهتر عمل می‌کند.

-اهداف:

این سؤال مطرح می‌شود که اهداف اصلی مجموعه بازاریابی و فروش چیست؟

بدیهی است که تمرکز هر دو دپارتمان بر روی تولید درآمد برای شرکت است درواقع هدف اصلی بازاریابی داشتن یک تصویر بزرگ و تبلیغ شرکت، محصول یا خدمت و برند است. مسئولیت دپارتمان‌های بازاریابی قیمت‌گذاری محصولات و برقراری ارتباط که محصولات چگونه نیازها و خواسته‌های مشتریان را برآورده می کند.
در فروش تمرکز روی اهداف افزایش سهم و مقدار فروش است که زمان کمتری می‌برند اهداف فروش معمولاً ماه به ماه اندازه گیری می شوند، اهداف تعریف شده‌اند و مدیریت فروش محاسبه می‌کند که دپارتمان‌ها، تیم‌ها و فروشنده‌های آن باید چه مقدار بفروشند تا به هدف کلی برسند.

 

-ابزارها و منابع :

باید بدانید که هر دو بخش فروش و بازاریابی دارای ابزارها و منابعی هستند که بتوانند براساس هدف کلی شرکت، دپارتمان خود را هدایت کنند برای مثال در دپارتمان بازاریابی از ابزارهای زیر استفاده می شود:

* ابزار بهینه‌سازی نرخ تبدیل

* ابزار بهینه‌سازی موتور جستجو

* ابزار مدیریت پروژه

* نرم‌افزار گزارش داده

برندسازی دیجیتال چیست؟  3 نکته طلایی آن
مطالعه کنید

* ابزار تولید محتوا

 

در دپارتمان فروش از ابزار زیر استفاده میشود:

* اپلیکیشن ملاقات

* ابزار مستندسازی

* نرم‌افزار صورت‌حساب

* ابزار مدیریت پست الکترونیکی

* نرم‌افزار مدیریت موجودی و سفارش

 

نکته مهم دیگر این است که در هر دو دپارتمان باید ابزار و استراتژی ها با توجه به فناوری روز دنیا رشد کنند برای مثال هوش مصنوعی و گفتگوی زنده جدیدترین ابزار برای بازاریابی و فروش هستند که می‌توانند روابط را با مشتریان توسعه دهند.

 

-استراتژی‌ها:

تیم‌های بازاریابی می‌توانند بسته به این‌که چه نوع فعالیتی می کنند و چه مشتریانی را مورد هدف قرار داده‌اند استراتژی خود را انتخاب کنند استراتژی‌های بازاریابی معمولاً شامل موارد زیر می شود:

* بازاریابی ویدئویی

*بازاریابی وبلاگ

* بازاریابی چاپی

*بازاریابی اینترنتی

*بازاریابی رسانه‌های اجتماعی

 

مشابه استراتژی‌های بازاریابی روش های فروش بسیار وابسته به صنعت، محصولات بازار و مشتری هدف آن محصول است. بعضی از محبوب‌ترین روش‌های فروش عبارت‌اند از :

*فروش اسپین( با استفاده از سوالات فروشنده)

*فروش راه‌حل

* فروش مفهومی

* فروش مشتری محور

*فروش درون‌مرزی

هرکدام از این روش‌ها خریدار را در حل یک مشکل، رسیدن به یک هدف یا یک نیاز یاری می کند.

 

-کسب‌وکارهای تازه چگونه عمل کنند؟

بهترین راه برای کسب‌وکارهای تازه این است که بر روی فروش تمرکز کنند بخصوص تمرکز بر این‌که برای شروع کاربرانی را جذب و آن‌ها را راضی به استفاده از سرویس خود کنند.
همیشه یک محصول واقعاً خوب تولید کنید و بعد خودتان به صورت دستی به دنبال مشتری بروید البته این دو مسیر ارتباط تنگاتنگی با یکدیگر دارند که یعنی شما باید مخاطبان اولیه‌ای داشته باشید تا بتوانید یک محصول واقعاً خوب را تولید کنید بنابراین تمرکز بر یک مسیر باریک و عمیق برای فروش و سپس بازاریابی، نه‌تنها مؤثرترین روش برای بدست آوردن مشتری است بلکه بدون آن کسب‌وکار شما از بین خواهد رفت.

 

– نتیجه‌گیری:

یک کسب‌وکار موفق بخوبی بین فروش و مارکتینگ تمایز قائل است و درعین‌حال ارتباط خوبی را بین این دو بخش حفظ می کند.
تمرکز فروش بر زمان حال است و هدف آن فقط سود لحظه است این بخش است که باید بقای شرکت را در بازار تضمین کند اما بازاریابی یک نگاه بلندمدت دارد و هدف آن مشخص کردن مسیر شرکت و ایجاد علاقه در بازار برای محصولات شرکت است.

استاد امیر اسحاقی؛ بیزینس کوچ

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.