پیش از هر موضوعی باید گفت مدیریت کسب و کار بسیار پیچیده است و اگر بدون آگاهی و دانش وارد آن شوید، بی شک هزینه و وقت فراوانی را به هدر خواهید داد. در مدیریت کسب و کار باید محصولات خود را مدیریت کنید، به برندینگ خود رسیدگی کنید، کسب و کار کارمندان را مدیریت کنید، به‌منظور سودآوری برنامه‌ریزی کنید و هزاران کار پراهمیت که هرکدام در حیطه خود مهم هستند. اما همه این موارد به‌ظاهر پیچیده با یک راه‌حل ساده به نام بوم مدل کسب و کار (بیزینس مدل) به‌راحتی انجام خواهد شد. به زبان ساده بیزینس مدل یا همان مدل کسب و کار، نوعی برنامه جهت درآمدزایی، تعیین مخاطب هدف، رفع نیاز مخاطب و جذب آن، تعیین حاشیه سود و بررسی هزینه‌ها است.
بوم یا مدل کسب‌وکار برای صاحبان کسب و کاری است که کنجکاو و مشتاق یادگیری‌اند و تمایل دارند تا با یک دید یکپارچه کسب و کار خود را مدیریت کنند و آن را رشد دهند، بسیار گزینه خوبی محسوب می‌شود. در این مقاله قصد داریم تا شما را با خصوصیات مدل کسب و کار، نحوه ایجاد آن و مزیت‌های استفاده از آن آشنا کنیم. پس اگر قصد طراحی مدل بیزینسی خود را دارید، در ادامه مقاله با ما همراه باشید تا گام‌به‌گام یک نمونه بوم کسب و کار را با هم طراحی کنیم.
بیزینس مدل (Business Model Canvas) در ابتدا توسط “ الکساندر اوستروالدر” مطرح شد. معمولاً به نقشه و برنامه‌ای گفته می‌شود که می‌توان به کمک آن به ایده‌های نوین خلق کرد و به بررسی مداوم آن‌ها پرداخت. همچنین برنامه کاری روزانه خود را توسط بیزینس مدل می‌توان مدیریت کرد و در کوتاه‌مدت به سود خوبی رسید. اگر تمایل دارید تا ساختار کسب و کار خود را به مدیران و شرکا نشان دهید، بیزینس مدل بهترین ابزار برای شما محسوب می‌شود.
ولی در مبحث بیزینس پلن کلیه فعالیت‌هایی که قرار است انجام دهید، با جزئیات کامل در یک پرونده ثبت خواهد شد. این برنامه بلندمدت بوده و شامل تمامی فعالیت‌های کسب و کار شما از استخدام کارمندان گرفته تا مسائل مالی چند سال آینده است. چنانچه در جست‌وجوی سرمایه‌گذار هستید، بهترین روش درک فعالیت‌های شما توسط سرمایه‌گذاران، طراحی بیزینس پلن خواهد بود. البته توجه داشته باشید که مدل‌های کوچک هم می‌تواند جذابیت بالایی برای سرمایه‌گذاران داشته باشند.
هر بیزینسی بوم مدل کسب و کار خاص خود را دارد که بر اساس آن پیش می‌رود. اما افراد با گذر زمان ممکن است در مدل کسب و کار خود تغییرات و اصلاحاتی انجام دهند؛ بنابراین اغلب بیزینس مدل‌های کوتاه‌مدت ترسیم می‌گردند تا بتوانند سریعاً با شرایط جدید بازار هماهنگ شوند. از دلایل طراحی و ایجاد مدل کسب و کار می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
به‌منظور برنده‌شدن در رقابت‌های موجود در بازار استفاده از مدل کسب‌وکار اهمیت فراوانی دارد. در بازارهای رقابتی مشتری می‌تواند برگ برنده شما محسوب شود. برای مثال یک شرکت طراحی سایت لازم است تا از پشتیبانی قوی برخوردار باشد. یا در یک شرکت مسافربری یادآوری برنامه‌های پرواز می‌تواند یک مزیت رقابتی به شمار آید.
ثبات و پایداری مالی از مهم‌ترین عوامل موفقیت در کسب و کار است. هرسال افراد زیادی به دلیلی ضعف مدیریتی و مسائل مالی، کسب و کار خود را تعطیل می‌کنند. بیزینس مدل سبب آگاهی شما از میزان سود شرکت و جلوگیری از ضرر و زیان می‌شود.
چنانچه کسب و کار کوچکی دارید و برای بیزینس خود به دنبال سرمایه‌گذار هستید. باید دقت کنید که سرمایه‌گذاران در قدم اول معمولاً به دنبال برنامه‌های شما جهت سودآوری هستند. به کمک بیزینس مدل این کار به‌راحتی انجام می‌شود.
به‌طورکلی هدف هر مدیر کسب و کار رشد و ترقی در کار است. با طراحی و خلق بوم مدل کسب و کار و به‌روزرسانی آن با بازار می‌توانید سود خود را مدیریت کنید و قسمتی از آن را به توسعه حرفه خود اختصاص دهید.
بیزینس مدل یا مدل کسب و کار از نه بخش اصلی تشکیل شده است. این نه بخش شاید در اولین نگاه دشوار و پیچیده به نظر آید ولی این‌گونه نیست. برای درک بهتر مسئله با مدل 3Lenses IDEO پیش می‌رویم تا دریابید که چه بخش‌هایی مهم‌تر از بقیه قسمت‌ها است. تصویر زیر یک نمونه خام مدل کسب و کار را به شما نشان می‌دهد.
این بخش به معنی آن است که بفهمیم چه چیزهایی سبب انگیزه در مشتری و گرایش او به سمت ما خواهد شد. تا مشتری نخواهد، نمی‌توان محصولی را به او ارائه کرد. این بخش بیشتر در قسمت‌های ارتباط با کاربران و کانال‌ها و ارزش‌های پیشنهادی دیده می‌شود.
امکان‌پذیر بودن به ما کمک می‌کند تا بدانیم باید چه افرادی را استخدام کنیم و یا با چه افرادی مشارکت کنیم. این بخش فعالیت‌ها و ابزارهای مناسب را برای ما مشخص می‌کند و بیشتر در پشت‌صحنه اجرایی انجام می‌شود.
پایدار بودن باهدف مدیریت پول انجام می‌شود و به کمک آن می‌فهمیم که چقدر سود و چقدر هزینه خواهیم داشت. دقت داشته باشید که کسب و کارها برای رشد و ادامه دادن فعالیت خود به پایداری و ثبات مالی نیازمندند. در غیر این صورت بیزینس ورشکسته خواهد شد.
همان‌طور که گفتیم بیزینس مدل از نه جز مهم تشکیل شده که شامل: بخش مشتریان، ارزش‌های پیشنهادی، کانال‌ها، ارتباط با مخاطبین، جریان‌های درآمدی، اقدامات کلیدی، منابع کلیدی، همکاران کلیدی، هزینه‌ها به‌منظور تکمیل درست بوم مدل کسب و کار باید باتوجه‌به مراحل زیر پیش بروید:
با آگاهی از علت خلق کسب و کار خود می‌توانید بر روی قسمت‌های موردنظر تمرکز کنید و بخش‌های دست‌وپاگیر را نادیده بگیرید. بررسی علت ایجاد کسب و کار نشان‌دهنده ذات بیزینس شما است. علت بسیار مهم‌تر از درآمد و هزینه‌ها است و شما باید بدانید که فعالیت شما چه تأثیری بر روی مخاطبین و مشتریان خواهد گذاشت.
زمانی که هدف خود را تعیین نکرده باشید، مدل کسب و کار هیچ کارایی برای شما نخواهد داشت. برای کارهای خود هدف مناسب مشخص کنید.
پس از آنکه وارد بوم شدید، مهم‌ترین نکته این است که مشتریان خود را بشناسیم. بدون شناخت مخاطبین خود نمی‌توانید محصولات خود را بفروش برسانید. به‌منظور جذب مشتری اولین چیزی که لازم است پرسونای بازاریابی است. پرسونا بر اساس خصوصیات مشتریان شما ترسیم می‌شود و به کمک آن می‌توانید به بهترین نحو محصولات خود را بفروشید. پس از ترسیم پرسونا زمان دسته‌بندی مشتریان است.
نکته قابل‌توجه این است که اگر دو مشتری با خصوصیات کاملاً متفاوت از یک محصول مشترک استقبال کنند، هر دو در یک بخش قرار خواهند گرفت. گاهی هم این موضوع برعکس خواهد شد، یعنی ممکن است دو مشتری ویژگی‌های یکسانی داشته باشند اما هر دلیلی دو محصول مجزا را خریداری کنند که در این صورت در دودسته جدا قرار می‌گیرند.
از نظر بعضی صاحبان کسب و کار طراحی کردن ارزش پیشنهادی دشوارترین قسمت بوم مدل کسب و کار است. ارزش پیشنهادی به ارزشی گویند که توسط برندها در ذهن مشتری ایجاد می‌شود. برای مثال افراد زیادی ترجیح می‌دهند گوشی تلفن همراه خود را از برند آیفون تهیه کنند. برند اپل این ارزش را در ذهن مشتری ایجاد کرده که با داشتن این تلفن همراه، فرد از تجربه‌ای خاص و منحصربه‌فرد بهره‌مند خواهد شد. بنابراین اپل انتخاب می‌شود چون حس خوبی در تهیه آن وجود دارد.
برندها یا به‌صورت اتوماتیک و یا به صورت مستقیم و صمیمانه با مشتری‌ها ارتباط برقرار می‌کنند. گاهی ارتباط کوتاه‌مدت با مشتری سودآوری خوبی دارد و گاهی باتوجه به وضعیت روابط بلندمدت نتیجه‌بخش خواهد بود. ارتباطی که با مخاطبین خود برقرار می‌کنید با سه عامل جذب مشتری، حفظ او و افزایش فروش و سودآوری ارتباط مستقیم دارد.
شما در کانال یا مسیر ارتباطی با سه مسیر روبه‌رو هستید که شامل: ارتباط با مخاطبین، توزیع محصول و فروش محصولات است. در بیزینس مدل شما موظفید تا به کمک مسیرها ارزش‌های پیشنهادی را به مشتریان برسانید.
اهمیت منابع کلیدی در بیزینس بسیار زیاد است. منابع کلیدی در هر کسب و کار متفاوت است و این موضوع حتی در اصناف یکسان هم دیده می‌شود. برای مثال زمانی که به‌خاطر طعم بی‌نظیر غذای یک رستوران مشتری آن می‌شوید، اگر آشپز به هر دلیلی پس از مدتی تغییر کند و غذا طعم قبلی خود را نداشته باشد، مطمئناً سعی می‌کنید تا رستوران‌های دیگری را جایگزین رستوران قبلی کنید.
در واقع آشپز در این مثال نقش منبع کلیدی را دارد و عدم حضور او به معنی خسارت رستوران خواهد بود. از انواع منابع کلیدی در بیزینس می‌توان به مواردی نظیر: نیروهای انسانی، محل کار، حق امتیاز مادی یا معنوی، اسرار و اطلاعات محرمانه شرکت و برند شرکت اشاره کرد.
قطعاً هر بیزینسی پر از خلاقیت، هدف، ایده و فکر است. برنامه‌ریزی برای فعالیت‌های اصلی و مهم هر کسب و کار از اهمیت بالایی در بوم مدل کسب و کار برخوردار است.
مطمئناً در حرفه شما هم همکارانی وجود دارند که کارهای شرکت بدون آن‌ها پیش نخواهد رفت. برای مثال در فروشگاه آنلاین دیجی‌کالا تأمین‌کنندگان کالا و در اسنپ رانندگان خودرو، جز همکاران کلیدی و مهم هستند. پس از شناسایی این دسته از همکاران خود، جهت مدیریت آن‌ها در قدم اول بین خود و او توافق‌نامه ایجاد کنید، در قدم دوم انتظارات و توقعات همدیگر را به‌طور کامل تعیین کنید و در نهایت اهداف و زمان همکاری خود را مشخص نمایید.
در بیزینس مدل پس از شناسایی منابع مهم لازم است تا هزینه‌های ایجاد شده را به نحو احسنت کنترل و مدیریت کنید. بهترین روش این است که برای آن‌ها ساختار مشخصی تعیین کنید. هزینه‌های انجام پروژه را لیست کنید و به دودسته هزینه ثابت و متغیر تقسیم نمایید. هزینه‌های ثابت شما شامل حقوق کارکنان، اجاره دفتر و… است و هزینه‌های متغیر شامل هزینه‌های تبلیغات، پهنای باند و… است.
جریان درآمدی در حقیقت منابع متنوع درآمدی یک سازمان و مجموعه است. پس از بررسی هزینه‌ها نوبت به بررسی و شناخت منابع درآمدی بیزینس می‌رسد. بررسی جریان درآمدی کمک می‌کند تا مدیریت هزینه‌ها به‌درستی انجام شود و برنامه‌های مهم در جهت منابع پیش رود. جریان درآمدی ارتباط بسیار زیادی با سایر بخش‌های بوم مدل کسب و کار به‌ویژه ارزش پیشنهادی دارد. دانستن اینکه مشتری چه میزان حاضر است بابت ارزش شما پول پرداخت کند، بسیار مهم است.
این ابزار بسیار گویا و ساده و روان بوده و زمینه‌ساز تفکر بصری است. با بیزینس مدل نمایش ارتباطات میان اجزای بیزینس ممکن است. این ابزار مختصر، دقیق، شفاف و مفید است و در آن در عبارات کوتاه استفاده می‌شود. تک صفحه‌ای بودن و ویرایش ساده از دیگر ویژگی‌های آن است؛ همچنین به کمک این ابزار می‌توان فرضیات را تغییر داد.
در ادامه قدم‌به‌قدم با مراحل بوم کسب‌وکار برند معروف کفش تامز آشنا خواهید شد. در اولین نگاه به این برند با عبارت یکی برای دیگری روبه‌رو می‌شود که معنی آن این است: به‌ازای خرید هر جفت کفش از این شرکت، تامز یک کفش به کودکان محروم اهدا می‌کند. این عبارت نوعی بازاریابی دهان‌به‌دهان است که به برند تامز کمک می‌کند تا از این طریق فروش خود را افزایش دهد.
شرکا و همکاران مهم شرکت تامز 4 بخش مهم هستند. بخش اول کانال‌های توزیع تامزند، بخش دوم مصرف‌کننده‌ها هستند و بخش بعدی حمایت‌کنندگان برندند، در نهایت داوطلبان و افرادی که به ترویج ارزش پیشنهادی کمک می‌کنند، آخرین بخشی هستند که تامز به آن نیاز دارد.
ارزش پیشنهادی برند تامز در یک جمله ساده خلاصه شده است؛ بهتر نمودن زندگی میلیون‌ها انسان در سراسر جهان! این ارزش دقیقاً همان ارزشی است که باعث می‌شود انسان‌های باهوش، سازمان‌های خیریه و افرادی که به دنبال بهتر کردن دنیا هستند، مشتری ثابت برند تامز شوند. با این روش افراد با خرید محصولات تامز هم شیک به نظر خواهند آمد و هم به بهترشدن دنیا کمک خواهند کرد. این یک ارزش پیشنهادی قابل‌قبول است.
اما مشتریان برند تامز در بوم مدل کسب و کار چگونه دسته‌بندی می‌شوند؟! به‌طورکلی مشتریان این برند معروف به چهار دسته تقسیم می‌شوند:
طریقه ارتباط شرکت تامز با مشتریان به‌صورت آنلاین و آفلاین است. در ارتباطات آنلاین شما قادرید خریدهای خود را اینترنتی انجام دهید و وضعیت سفارش خود را تا زمان رسیدن محصول به دستان پیگیری کنید. اما در ارتباطات آفلاین تامز با کمک فعالیت‌های خیرخواهانه، انجمن‌های حمایتی دانشگاه‌ها و کانال‌های توزیع خود با مشتریان ارتباط می‌گیرید.
برای برند تامز دو فعالیت بسیار مهم و حیاتی است که یکی فعالیت‌های مرتبط با تولید محصول و دیگری فعالیت‌های هویتی برند و ارزش شرکت تامز است. اما در کل اگر فعالیت‌های کلیدی را به‌صورت مجزا تعیین کنیم، شامل: طراحی محصولات، توسعه محصول، فرایند ساخت محصولات، فرایند ارسال و توزیع محصول، سفارش گیری، پشتیبانی مشتریان، ارتباط با مؤسسات و فعالیت‌های خیرخواهانه و اجتماعی است.
شرکت تامز بالای 500 نمایندگی در سراسر کشور آمریکا دارد و جدا از این موضوع یکی دیگر از کانال‌های توزیع محصولات تامز در بوم مدل کسب و کار، اینترنت و فضای مجازی است. سایت‌هایی مانند Toms.com، شبکه‌های اجتماعی نظیر اینستاگرام، آمازون، eBay و… از کانال‌های توزیع برند تامز هستند. البته توزیع محصولات این شرکت به اینجا ختم نمی‌شود و داوطلبان و خیرین زیادی در سراسر دنیا به توزیع و ترویج محصولات تامز کمک می‌کنند.
منابع کلیدی شرکت تولید کفش و عینک تامز شامل کارمندان تامز، نمایندگی‌ها و کانال‌های توزیع، طراحان برند و البته بیزینس مدل خاص برند است.
جریان درآمدی برند تامز از فروش انواع کفش و عینک به دست می‌آید.
هزینه‌های شرکت تامز به‌طورکلی شامل: هزینه تولید کفش، هزینه تولید عینک، هزینه و دستمزد طراحان، لجستیک، منابع تأمین کالا، مسئولیت‌های اجتماعی، تعمیر و نگهداری و دستمزد کارکنان است که باید دسته‌بندی شود.
فعالیت اصلی دیوار در حوزه بازاریابی است و بخش مشتریان در این سایت افرادی هستند که به دنبال فروش کالا یا خدمات و یا خرید هستند. ارتباط با مشتریان در دیوار از طریق پشتیبانی ایمیلی و تلفنی، تبلیغات دهان‌به‌دهان و سیستم چت آنلاین است و کانال توزیع آن نیز سایت و اپلیکیشن است. در دیوار ارزش پیشنهادی بر اساس مواردی از قبیل: سادگی، سهولت تخفیف گرفتن، کاهش هزینه معاملات و افزایش سرعت ایجاد شده است. منابع اصلی سایت دیوار شامل بستر نرم‌افزاری، زیرساخت سخت‌افزاری، سرمایه‌های انسانی، مجوزها و تخصص هستند.
از شرکای مهم و کلیدی این مجموعه کافه‌بازار است و جریان درآمدی آن از طریق فروش مستقیم، ثبت آگهی ویژه، سرویس بالابر یا نردبان، هزینه درج لینک و وبسایت در آگهی و تمدید آگهی‌ها به دست می‌آید. در نهایت باید اضافه کرد که بوم مدل کسب و کار دیوار ساختار هزینه شامل هزینه زیرساخت فنی، پرداخت حقوق سرمایه‌های انسانی، بازاریابی و تبلیغات و اجاره دفتر است.
بخش مشتریان در اسنپ فود شامل سفارش‌دهنده‌های غذا و رستوران‌های مختلف است. در اسنپ فود ارتباط با مشتریان از طریق کدهای تخفیف، جشنواره‌های تخفیف 70 تا 90 درصدی و سیستم امتیازدهی است. کانال توزیع این مجموعه غذایی از طریق وبسایت یا اپلیکیشن بوده و شرکای کلیدی آن اسنپ و رستوران‌ها هستند. ارزش پیشنهادی اسنپ فود بر اساس جلوگیری از اتلاف زمان سفارش دهی غذا، هزینه مناسب‌تر، ارسال رایگان، انتخاب باکیفیت‌تر، تنوع غذایی بیشتر و افزایش فروش رستوران‌ها بنا شده است.
در حال حاضر فعالیت اصلی این مجموعه توسعه زیرساخت فنی و بازار، تبلیغات، جذب رستوران‌ها و جذب مشتریان است. از منابع اصلی اسنپ فود می‌توان به زیرساخت فنی، منابع انسانی، برنامه بازاریابی، سیستم پشتیبانی، سرورها، دفتر مرکزی و محلی اشاره کرد. جریان درآمدی این مجموعه از طریق اخذ کمیسیون تراکنش مشتریان و ایجاد تبلیغات است. از ساختار هزینه اسنپ فود می‌توان به هزینه حقوق نیروهای انسانی مانند پیک‌ها، بازاریابی و تبلیغات، زیرساخت فنی و سخت‌افزاری و اجاره دفتر اشاره کرد.
در دیجی‌کالا مشتریان همان صاحبان برندها، توزیع‌کنندگان و افرادی هستند که تمایل به خرید اینترنتی محصولات موردنیاز خود را دارند. ارتباط با مشتریان در دیجی‌کالا از طریق برگزاری جشنواره‌ها و کمپین‌ها در مناسبات خاص، پیشنهادات شگفت‌انگیز، باشگاه مشتریان، سرویس دیجی بن، برگزاری مسابقات و قرعه‌کشی‌ها و پشتیبانی کامل کاربران انجام می‌شود. کانال توزیع این سایت مشهور از طریق سایت، اپ و ایمیل است. فعالیت اصلی دیجی‌کالا بازاریابی، جذب تولیدکنندگان و خریداران، استیبل سایت، توسعه زیرساخت فنی سایت، استخدام نیرو انسانی است.
اما ارزش پیشنهادی دیجی‌کالا در بوم مدل کسب و کار، بر اساس نظرات و انتقادات کاربردی محصولات، مقایسه محصولات و انتخاب بهترین محصول، ضمانت اصالت و مرجوعی تا یک هفته، تضمین بهترین قیمت و تنوع بنا شده است. از شرکای کلیدی دیجی‌کالا می‌توان به بانک‌ها، توزیع‌کننده‌ها، تولیدکننده‌ها و واردکنندگان اشاره کرد. همچنین منابع اصلی سایت دیجی‌کالا شامل زیرساخت فنی، نیروهای انسانی، کارشناسان، انبار، دفاتر و تیم بازاریابی است. جریان درآمدی این مجموعه از راه فروش مستقیم محصولات و دریافت کمیسیون از فروشندگان ایجاد می‌شود و ساختار هزینه ناشی از پرداخت هزینه نیروهای فنی و محل استقرار، بازاریابی، تبلیغات، پرداخت هزینه‌های زیرساختی است.
در سایت بزرگ علی‌بابا مشتریان را افرادی تشکیل می‌دهند که می‌خواهند به سفر تفریحی یا کاری بروند. به عبارتی توریست، گردشگر، انواع آژانس هواپیمایی، افرادی که قصد تهیه بلیت چارتری و ارزان دارند، افرادی که قصد رزرو انواع اقامتگاه را دارند و… همگی مشتریان علی‌بابا هستند. ارتباط با مشتریان در این سایت از راه پشتیبانی 24 ساخته تیکتی و ایمیلی، کدهای تخفیف و خرید بلیت به‌صورت اعتباری انجام می‌شود. کانال توزیع این شرکت گوگل‌پلی، سایت، اپلیکیشن، فرودگاه، تلفن و ایمیل است.
از منابع اصلی فعالیت شرکت علی‌بابا می‌توان به دفتر اصلی، دانش و اطلاعات، سامانه پرداخت، اقامتگاه‌ها، ایرلاین‌ها، قراردادها و همکاران وابسته اشاره نمود. ارزش پیشنهادی این شرکت معروف نیز بر حسب سرعت بالای رزرو، راحتی کاربر، جلوگیری از اتلاف فرصت‌ها، قابلیت خرید بلیط‌های ترکیبی سنجیده می‌شود.
شرکای کلیدی این مجموعه ایرلاین‌ها، قطار رجا، هتل‌ها، آژانس‌ها، اتوبوس‌رانی‌ها و… هستند. جریان درآمدی علی‌بابا ناشی از کمیسیون‌های تراکنش‌های انجام شده و فروش مستقیم خدمات گردشگری انجام می‌شود. فعالیت‌های اصلی علی‌بابا بیشتر در زمینه توسعه فنی و بازار، تأمین نیرو کار، اخذ مجوزها و رفع چالش‌های حقوقی، دیجیتال مارکتینگ، تبلیغات و جذب ترافیک سایت است. ساختار هزینه این شرکت به سرور و تجهیزات سخت‌افزاری، توسعه فنی و بازار، حقوق نیروی کار، کسب مجوزهای پشتیبانی مربوط است.
در این مقاله هرآنچه برای خلق بوم مدل کسب و کار نیاز بود به شما ارائه شد. امیدواریم با خواندن این مقاله با بیزینس مدل بیشتر از قبل آشنا شده باشید و بتوانید به کمک آن موفقیت‌های فراوانی در کسب و کار خود به وجود آورید. از اینکه تا انتهای مقاله ما را همراهی کردید، صمیمانه سپاسگذاریم.
جستجو درسایت
دسته بندی های مقالات
محبوب ترین محصولات
