ابزار های فروش در عصر جدید با پیشرفت سریع تکنولوژی، آگاهی و هوش مشتریان نیز ارتقا پیدا کرده‌است. تنوع محصولات و رقابتی شدن بازار باعث شده تا مشتری جایگاه ویژه‌ای در بازار برای خود پیدا کند. بر خلاف گذشته که انتخاب‌ها محدود بود و بازار سالاری رایج بود، امروزه کسب‌وکاری موفق است که، بر پایه مشتری‌مداری بچرخد. درنتیجه تکنیک‌های فروش قدیم مانند یک چاقوی کند شاید ببرند اما خیلی سخت و نه خیلی تمیز.
مشتری می‌خواهد که با آزادی عمل و حق انتخاب خرید کند تکنیک فروش حرفهای پیرامون هنر برقراری ارتباط با مشتری و ایجاد یک منفعت دوطرفه است. باید دقت کنید که واژه فرآیند فروش و تکنیک فروش با یکدیگر متفاوت هستند. فرآیند فروش درواقع مسیری است که ۱ مشتری بالقوه باید طی کند تا به مشتری بالفعل تبدیل شود فرایند فروش درمورد فرصت‌ها، معاملات و نرخ موفقیت است. تکنیک‌های فروش حرفهای درواقع در طی فرآیند فروش مورد استفاده قرار می‌گیرند و جزئی از فرآیند فروش هستند. اگر هنوز برای بالا رفتن آمار فروشتان از روش‌هایی مانند:
– کاهش قیمت
–خدمات پس‌از فروش
–جلب رضایت مشتری
– کشف نقاط درد مشتری
– نهایی کردن فروش
استفاده می‌کنید وقتش رسیده که تکنیک‌های خود را بروزرسانی کنید. در ادامه به معرفی و بررسی پنج تکنیک که به اهمیت درک شرایط مشتریان بالقوه تاکید می‌نمایند می‌پردازیم:
این روش از سال 2000 و پس‌از منتشر شدن کتابی تاثیر گذار به یک روش فروش همه‌گیر تبدیل شد این روش مشخص می‌کند که کیفیت سوالات پرسیده شده توسط یک فروشنده چقدر در میزان موفقیت در فروش تاثیر دارد. اگر یک فروشنده بتواند سؤالات مناسب و متناسب با مشتری را پیدا کرده و از او بپرسد روند فروش را سرعت می‌بخشد. در نقطه روبه‌رو سوالات اشتباه می‌توانند فرآیند فروش را کند و یا متوقف کنند. اصطلاح اسپین مخفف چهار نوع سوال مختلف در زمینه فروش است:
– سوالات وضعیت
– سوال در مورد مشکل
–سوالات ضمنی
– سوالات نیاز به بازپرداخت
این سوالات اساس چرخه فروش را تشکیل می‌دهند. هدف از پرسیدن این نوع سوالات، درک مشتری و کشف موقعیت کنونی در مواجهه با پیشنهاد فروشنده است.
سوالاتی هستند که به شما کمک می‌کنند تا از مشکلات مشتری مطلع شوید. اگر بتوانید این مشکلات را پیدا کنید می‌توانید برای آن‌ها راه‌حل ارائه دهید. تکنیک فروش اسپین به‌راحتی نحوه پیدا کردن این مشکلات را به فروشنده نشان می‌دهد.
به‌منظور مشخص شدن تاثیر احتمالی مشکلات طراحی شده‌اند. در واقع نشان می‌دهند که مشکلات واقعاً باید زودتر از موعد حل شود.
بر این اساس مطرح می‌شوند که اگر اکنون چشم‌انداز خود را به مرحله‌ای دلخواه رسانده‌اید، می‌دانید که چگونه وضعیت در صورت حل نشدن وخیم‌تر می‌شود و باید آن‌ها را با توجه به یک راه‌حل واقعی برای مشکل یا مشکلات حل کنید.
باید بدانید که پاسخ سوالات اسپین در یکی از مراحل فروش شما قرار می‌گیرد. مراحل فرآیند فروش شما باید در حد امکان نوشته و مشخص شود با سوالات اسپین که در هر مرحله باید از مشتری پرسیده شود، پاسخ‌هایی که به دست می‌آورید و اقدامات خریدار و فروشنده که بیان‌شده است، وارد مرحله بعدی می‌شوید که در نهایت منجر به فروش موفق می‌شوند.
این تکنیک متمرکز بر تصمیم‌سازی مشتری است. درواقع این روش فروش می‌کوشد تا با اثرگذاری مثبت بر تصمیم‌گیری مشتری، به او در انتخاب کمک کند و همچنین این حس را به مشتری القا کند که، تمام تصمیم را خودش به‌تنهایی گرفته‌است. مشتری تا پیش‌از خرید در ۳ مرحله باید تصمیم‌گیری کند:
قابل انکار نیست که مشتریان اطلاعات نادرست و زمان‌گیری زیادی را از فروشندگان دریافت می‌کنند بنابراین پیش‌زمینه منفی در ذهن آن‌ها نسبت‌به فروشنده وجود دارد. برای دستیابی به زمان مذاکره با مشتری باید اطلاعات درست و مرتبط به موضوع را از طریق تلفن، ایمیل و… به وی منتقل نمود. فراموش نکنید که برای احترام به زمان مشتری، بیشتر از ۵ دقیقه وقت او را نگیرید. هرچه قدر این زمان کاهش یابد احتمال آنکه فرد بخواهد با شما صحبت نماید بیشتر می‌شود.
فروشنده باید با زیرکی مشکلات پیش روی مشتری را تشخیص دهد و ارزش خدمات و محصول خود را به‌روشنی به مشتری نشان دهد.
در این مرحله است که مشتری تصمیم می‌گیرد چه محصولی را انتخاب کند. این مرحله بسیار تاثیر گذار است و یکی از بزرگ‌ترین اشتباه فروشندگان این است که خیلی‌خوب باشند! باید تمرکز فروشنده بر کمک به مشتری بالقوه برای تصمیم‌سازی باشد.،انعطاف‌پذیر و مایل به همکاری باشد اما به‌وضوح باید برای مشتری تشریح کند که وی چه انتظاراتی باید از پیشنهاد شما داشته باشد یا نداشته باشد.
ترسیم مسیر تصمیم‌گیری برای مشتریان بالقوه می‌تواند گامی مؤثر برای دستیابی به عقد قرارداد و یا فروش باشد.
تکنیک فروش اسنپ بر تمرکز بر نحوه تفکر مشتری تاکید دارد. در این تکنیک ،تفکرات، اهداف و اولویت‌های مشتری را برای کسب اعتماد و نشان‌دادن ارزش راه‌حل خود، در نظر بگیرید.
نیل راکهام، نویسنده کتاب تکنیک اسپین، از تکنیک چالشگر به‌عنوان مهم‌ترین پیشرفت در حوزه فروش یاد می‌کند. تکنیک چالشگر بالغ‌بر ۶ هزار فروشنده و ۹۰ شرکت را در حوزه‌های مختلف مورد بررسی قرار داد تا مشخصات و رویکردهای فروشندگان موفق را ارزیابی کند. یک فروشنده چالشگر دارای ۶ ویژگی مهم است که او را از سایر رقبا متمایز می‌کند:
– ارائه دیدگاه منحصربه‌فرد به مشتری
– دارای مهارت‌های ارتباطی قوی
-شناسایی ارزش‌های مشتری
– شناسایی مؤلفه‌های اقتصادی کسب‌وکار مشتری
– رک و صریح بودن با مشتری
– تحت فشار دادن حرفهای و غیرمستقیم مشتری
درواقع یک فروشنده چالشگر ابتدا حس اعتماد مشتری را جلب می‌کند و به او نشان دهد که چالش‌های او را درک می‌کند بعد از آن به مشتری راه‌حل جدیدی برای انتخاب ارائه می‌دهد و او را برای تصمیم‌گیری و خرید قانع می‌کند درنهایت به مشتری نشان می‌دهد که راه‌حل ارائه‌شده بهترین است و مشتری بهترین تصمیم را اتخاذ کرده‌است.
این تکنیک یک رویکرد انقلابی دارد و بر اساس روان‌شناختی رفتار انسان می‌باشد. درواقع سیستم فروش سندلر تلنگری است به فرآیندفروش سنتی. در این تکنیک بیان می‌شود که هر دو طرف معامله باید به یک اندازه سرمایه‌گذاری کنند. در این روش تماس اولیه با خریدار برخلاف روش‌های معمول که فشار بر روی فروش است بسیار شبیه مکالمه است. فروشنده باید کندوکاو عمیقی کند تا لایه‌های زیرین خواسته خریدار را کشف کرده به‌طوری‌که هم شرکت هم خریدار شخصا به هدف خود برسند. مراحل اولیه سیستم فروش سندلر عبارت‌اند از :
که شامل فعالیت‌هایی مانند ایجاد روابط با خریدار، ابراز تمایل صمیمانه برای کمک به آن و ایجاد توافق‌نامه درست و صریح در مورد روند فرایند فروش است.
که این مرحله خود شامل عوامل زیر است:
– تمرکز بر روی مسائل مشتری
– بررسی این‌که آیا مشتری قادر به انجام تعهدات خود هست یا خیر
– تعیین این‌که پیشنهاد شما چگونه قضاوت خواهد شد.
اگر مشتری از مرحله قبل گذر کند، بسته شدن اتفاق می‌افتد و نسبت‌به معرفی اولیه شما تصمیم‌گیری و نتیجه‌گیری خواهد شد.
معرفی تنها باید بر روی مشکلی که قبلاً در فرآیند خرید کشف‌شده بود تمرکز کند. فعالیت‌های پس‌از فروش و بسته شدن فروش کمک می‌کند و روابط خریدار و فروشنده را آسان می‌کند.
در این تکنیک تمرکز فروشنده باید دقیقاً روی حس مشتری باشد که مشتری در زمان مذاکره با وی چه حسی از صحبت‌های وی دریافت می‌کند. هدف از این تکنیک شکل‌دهی یک رابطه قوی بلندمدت با مشتری، از طریق اولویت قرار دادن مشتری است. این تکنیک خود دارای ۶ مرحله اصلی است:
– تحقیق
-سوال
– گوش دادن
-آموزش
– صلاحیت
– فروختن
قبل‌از هرچیز فروشنده باید اطلاعات کافی در خصوص مشتری جمع‌آوری کند همچنین باید اطلاعات خود را در خصوص رقبا افزایش دهد.
مهم‌ترین عامل و کلید درک نیاز مشتری سوال است باید ترکیب از سوالات عمومی و تخصصی از مشتری پرسیده شود تا نیاز آن دقیق مشخص شود.
گوش دادن، فن مهم در فروشندگی است. توجه به تن صدای مشتری خود بخشی از این فرآیند جمع‌آوری اطلاعات است فروشنده باید در درک زبان بدن نیز حرفهای باشد.
محصول یا خدمات خود را آموزش ندهید بلکه به آن‌ها کمک کنید تا بر تلاش‌های تجاری خویش غلبه کنند و برنامه‌ای برای رسیدن به اهداف خود داشته باشند. اطمینان حاصل کنید که پاسخ سوال (چرا) را در کل مذاکره فروش کاملاً روشن بیان نمایید.
به‌هیچ‌عنوان نباید به خریدار برای خرید فشار وارد نمایید اما باید در بالای لیست اولویت‌های وی قرار گیرید.
اگر در مرحله آخر مشتری از خود تردید نشان دهد فروشنده باید عواقب خروج از معامله را به وی گوشزد کند. فروشنده باید حس موفقیت را در تمام فرآیند فروش به مشتری القا کند و تنها راه انجام این کار این است به‌خوبی حرفهای مشتری گوش دهد.
روش‌هایی که در بالا به آن‌ها اشاره شد به‌نظر ساده و کاربردی می‌رسند اما اگر می‌خواهید با کمک آن‌ها فروشتان را افزایش دهید باید به‌اندازه‌ی کافی زمان بگذارید و برای مسیر پیش رو به‌درستی برنامه‌ریزی کنید.
استاد امیر اسحاقی ؛ بیزینس کوچ
جستجو درسایت
دسته بندی های مقالات
محبوب ترین محصولات
