راهکارهای کاهش مقاومت مشتری در برابر قیمت

کاهش مقاومت مشتری یکی از موضوعاتی است که امروزه در حوزه کسب و کار اهمیت زیادی نزد فروشندگان دارد. تا به حال تجربه داشتید که با ورود به فروشگاه برای خرید یک محصول بسیار هیجان زده باشید و قیمت آن را نادیده بگیرید؟ حتی ممکن است آن قدر بر خرید یک محصول مصر باشید که درباره قیمت آن هیچ چیزی از فروشنده نپرسیده باشید؟ یا تا به حال پیش آمده که از یک دوره آموزشی مطلع شده باشید و هر طور شده هزینه آن را جور کرده باشید تا در آن شرکت کنید؟

به نظر شما چه می‌شود که یک مزون محصولاتش با هر قیمتی که باشند به فروش می‌روند، یا فلان مدرس که دوره‌اش 20 میلیون تومان است، می‌تواند دوره خود را بفروشد؟ در مقابل برخی فروشنده‌ها با قیمت کمتر و کیفیت بالاتر، نمی‌توانند مشتری زیادی کسب کنند. پس لزوماً پایین بودن قیمت یک محصول یا خدمت، دلیل بر فروش بیشتر آن نیست. بلکه عوامل مهم دیگری در فروش هر کس تأثیر می‌گذارند که ممکن است شما از آن‌ها اطلاعی نداشته باشید.

در فروش تکنیک‌هایی وجود دارد که دست شما را برای قیمت گذاری روی محصولاتتان باز می‌گذارد. این امر به تعداد رقبای شما در آن کسب و کار هیچ ربطی ندارد؛ بلکه مهارتی است که در این مقاله قرار است آن را یاد بگیرید. در این مقاله قصد داریم روش‌هایی که کمک می‌کنند تا محصولتان با هر قیمتی به فروش برود، یا اگر قیمت را افزایش دادید نگران از دست دادن مشتریان خود نباشید را به شما آموزش می‌دهیم.

کاهش مقاومت مشتری – چطور محصول خود را با هر قیمتی بفروشیم؟

اینکه برای هر محصول یا خدمت صدها فروشنده یا عرضه کننده در سراسر کشور وجود دارد یک حقیقت است. اما بهتر است نگران این قضیه نباشید، چرا که اگر مشتری تصمیم بگیرد محصول خود را از شما خریداری کند دیگر برای او فرق نمی‌کند که قیمت شما از بقیه بیشتر است یا نه.

نکته مهم این است که چنین اتفاقی چطور پیش می‌آید؟ در جواب این سؤال باید گفت زمانی که بتوانیم اعتماد و دل مشتری را به دست بیاوریم، یا اینکه تجربه موفقی از خرید از کسب و کار ما داشته باشد می‌توانیم به این هدف دست پیدا کنیم. یا این که مشتری از توان و تخصصی که ما در حوزه کسب و کار خود داریم مطمئن شود، یا این که ما به یک برند محبوب و قدرتمند تبدیل شده باشیم. در این صورت دیگر برای مشتری ما فرق نمی‌کند که چه پولی پرداخت می‌کند.

این اتفاق در برخی از کسب و کارها به وضوح دیده می شود، نمونه این کسب و کارهای حوزه زیبایی هستند. حتماً مزون‌ها و سالن‌های زیبایی به شماری را دیده اید که مشتریان حاضرند خیلی راحت چندین میلیون پول پرداخت کنند.

برای فلان مزون که توانسته توجه مشتریان را به خود جلب کند و در واقع موفق به کاهش مقاومت مشتری شده است، هیچ فرقی نمی‌کند که هر لباس را 3 یا 4 میلیون بفروشد. یا این که تصور کنید مشتری در یکی از دوره‌های شما شرکت کند، در آن مدت با مهارت فروش و تخصص خود توانسته اید اطمینان او را به دست آورید.

اگر بعد از مدتی دوباره قیمت دوره خود را بالاتر ببرید، حاضر است آن را نیز خریداری کند. همچنین اگر مجبور باشید قیمت محصولات خود را بالا ببرید، مشتری شما را ترک نمی‌کند. تکنیک‌هایی که در ادامه این مقاله مطالعه می‌کنید به شما کمک خواهند کرد که به این مرحله از فروش برسید. یعنی این که شما قیمت را مشخص کنید و بدون این که نگران باشید مشتریان خود را از دست بدهید. این تکنیک هم برای کسب و کارهای سنتی کاربرد دارد و هم برای کسب و کارهای جدید که در حوزه اینترنت هستند.

کاهش مقاومت مشتری – به مشتری بگویید اگر محصول شما را نخرد چه چیزی را از دست می‌دهد

با فرض این که محصول و خدماتی که شما ارائه می‌دهید مزیت‌هایی به نسبت رقبا دارد، به مشتریان این تفاوت‌ها را گوشزد کنید. در این صورت مشتری متوجه می شود که اگر محصول شما را نخرد، چه چیزهایی را از دست خواهد داد. البته توجه کنید که منظور ما از این کار این نیست که رقبای خود را تخریب کنید، بلکه تنها باید نقاط قوت و برتری های محصول و کسب و کار خود را به مشتری یادآوری کنید. یادتان باشد که صحبت از رقبایتان نتیجه بدی برای کسب و کار شما دارد.

به عنوان مثال در یک فروشگاه اینترنتی فروش محصولات آرایشی، این که بسته مشتری با پاکت خاص و شرایط ویژه برای او ارسال می شود می‌تواند یک مزیت رقابتی ساده باشد. دادن خدمات پس از فروش به مشتریان نیز بسیار تاثیرگذار است؛ مثلاً اگر مشتری بداند که می‌تواند تا 7 روز بعد از تحویل محصول را به شما برگرداند، خیالش از کیفیت محصول راحت خواهد شد. در این صورت به شما اعتماد بیشتری می‌کند و خرید خود را بدون هیچ شکی انجام می‌دهد.

از طرف دیگر می‌توانید یک حس عجله و از دست دادن در مشتری خود ایجاد کنید. مثلاً به مشتریان نتایج عالی استفاده از محصول یا خدماتتان را گوشزد کنید تا به او بفهمانید اگر الان از آن استفاده نکند دیر می شود.

کاهش مقاومت مشتری – احساسات مشتری را مورد هدف قرار دهید

شاید اول تصور کنید که این تکنیک سوءاستفاده است، اما منظور ما اصلاً این نیست. امروز این را می‌دانیم که خرید مشتری نه از روی منطق بلکه بیشتر از روی احساس است. روانشناسی مشتری می‌گوید شما می‌توانید قلب و ذهن مشتری خود را تسخیر کنید و او را برای خود نگه دارید. حال سؤال این است که چطور می‌توان این کار را کرد؟

همه مشتری‌ها هنگامی که می‌خواهند تصمیم به خرید بگیرند، مدام دچار ترس و دلهره می‌شوند. اگر شما بتوانید در این زمان ترس او را از بین ببرید، به راحتی مقاومت او را در برابر قیمت پایین می‌آورید. در چنین زمانی می‌توانید از موفقیت سایر کسانی که از محصول یا خدمت شما استفاده کردند یاد کنید. اگر سایت یا فروشگاه اینترنتی دارید، بخشی از سایت خود را برای ثبت نظرات کاربران خود اختصاص دهید. قسمتی که اتفاقاً به شدت مورد پسند کاربران است و به عنوان یک منبع برای کسب اطمینان به آن نگاه می‌کنند.

تضمین امکان بازگشت وجه یکی دیگر از روش‌هایی است که مشتری را به خرید مجاب می‌کند. با این کار مشتری متوجه می شود که شما از محصول خود اطمینان دارید. همچنین هنگامی که می‌دانید قیمت برای مشتری شما اهمیت بسیار زیادی دارد، اما می‌توانید با کیفیت بالا نظر او را بر خرید جلب کنید.

سعی کنید حرفه ای بودن خود در زمینه کسب و کارتان را به مشتری نشان دهید، در نتیجه او شما را باور خواهد کرد. مثلاً اگر یک دوره آموزشی آنلاین دارید، بخشی از دوره را به صورت رایگان در اختیار مشتری بگذارید تا بتواند مهارت شما را ببیند. یا این که یک ملاقات حضوری ترتیب داده و ذهن او را برای خرید یا قرارداد بستن آماده کنید.

سعی کنید برای جلب توجه مشتری همان چیزی باشید که واقعا هستید، نه کمتر و نه بیشتر تا شاهد کاهش مقاومت مشتری بر قیمت باشید. اگر کیفیت محصول یا تخصص خود را باور ندارید مشتری را فریب ندهید و سعی کنید کیفیت کار خود را بالا ببرید. مشتری خیلی زود متوجه می شود که شما به کار اعتماد دارید یا نه و نمی‌توانید احساسات او را هدف بگیرید.

کاهش مقاومت مشتری – خود را متخصص و حرفه ای نشان دهید

چرا وقتی کسی را نمی‌شناسیم تنها بعد از نیم ساعت صحبت کردن به خود جرئت این را می‌دهیم که از محصولات و خدمات او خرید کنیم و مبلغ بالایی بپردازیم؟ یکی از دلایل اصلی این موضوع، تسلط و نوع برخورد شخص است. برخورد حرفه ای شما به عنوان فروشنده، این قدرت را دارد که مشتری را قانع به خرید کند. اطمینانی که به مشتری می‌دهید، ذهن او را برای پرداخت پول آماده خواهد کرد. در این صورت خیال مشتری راحت می شود که پول خود را جای درستی خرج کرده است.

البته این را نگفتم که نقش بازی کنید؛ در این صورت هم مشتری به راحتی متوجه غیر واقعی بودن نقش شما خواهد شد. مقصود من این است که مهارت و تسلط خود را در عمل برای مشتری نمایان کنید. در این صورت است که او از صمیم قلب احساس می‌کند که شما حرفه ای و متخصص هستید و به شما اعتماد می‌کند. شما می‌توانید با دست بالا گرفتن برند خود به طور غیر مستقیم مشتری را به سمت خرید بکشانید، نه این که عاجزانه از او درخواست خرید داشته باشید.

کاهش مقاومت مشتری – مطمئن شوید که مشتری برتری شما را می‌داند

اگر شما هم مانند باقی رقبا باشید، پس دلیلی ندارد مشتری از شما خرید کند. مشتری همیشه به دنبال یک وجه تمایز و برتری می‌گردد. اگر این را به مشتری اثبات کنید، او با خیال راحت و به طور همیشگی از خودتان خرید می‌کند.

در واقع مسئله اصلی این است که باید مزایای خرید از فروشگاه خود را به مشتری بگویید. به عنوان مثال، خیال او را بابت پشتیبانی همیشگی که از محصولتان دارید راحت کنید. یا این که تنوع زیادی در محصولات شما مخصوصاً در مورد سایز ایجاد کنید، یعنی هر چیزی که مشتری به دنبال آن باشد را می‌تواند در فروشگاه شما به راحتی پیدا کند.

فرض کنید صاحب یک فروشگاه اینترنتی هستید و قیمت یکی از محصولات شما 100 تومان است؛ اما امکان تعویض ندارد. از طرفی می‌توانید یک محصول خود را با قیمت 120 تومان در سایت بگذارید اما امکان تعویض داشته باشد. در این صورت مشتری خاطر جمع می شود که در صورت اندازه نبودن لباس، می‌تواند آن را با چیز دیگری عوض کند. خود را جای مشتری بگذارید، کدام گزینه را انتخاب می‌کنید؟

کاهش مقاومت مشتری – قبل از قیمت روی ویژگی های مثبت محصول مانور دهید

ذهن مشتری در برابر پرداخت هزینه مقاومت دارد و به دنبال راهی است که خود را برای خرید قانع کند. اگر از همان ابتدا درباره قیمت محصولات با او صحبت کنید، کارتان برای قانع کردن او سخت می شود. ممکن است حتی همان لحظه بعد از شنیدن قیمت فروشگاه را ترک کند. پس چاره چیست؟

بهتر است هنگامی که مشتری درباره یک محصول از شما سؤالی می‌پرسد، روی ویژگی های بارز محصول یا خدمات، یا نتایجی که از استفاده آن می‌گیرد مانور دهید. ذهن او را ابتدا با مزیت‌های استفاده از محصول آماده کنید، سپس قیمت را در اختیار مشتری بگذارید.

مثلاً قصد فروش یک دوره آموزشی آنلاین را دارید، در اولین برخورد با مشتری بهتر است که سر صحبت دوستانه با او را باز کنید. درباره کسب و کار، علایق و برنامه‌های او سؤال بپرسید. بعد به سراغ جزئیات دوره خود بروید و فایده ای که برای او دارد را بازگو کنید. در این صورت مشتری تا حدی برای خرید آماده شده است، بعد از این می‌توانید راجع به قیمت محصول یا خدمت با او صحبت کنید.

کاهش مقاومت مشتری – سخن آخر!

حقیقت این است که قیمت محصولات مهم نیست؛ اگر شما کار خود را بلد باشید می‌توانید مشتری خود را نگه دارید. در واقع مهم به کار بردن فوت و فن فروشندگی است نه این که حتماً قیمت‌های خود را پایین بیاورید. کاری کنید که اگر قیمت محصول یا خدمت شما بیشتر از رقبا بود، شما را انتخاب کند. با داشتن مهارت‌هایی که در بالا ذکر کردیم، این قدرت را پیدا می‌کنید که خودتان بر محصولات و خدمات خود قیمت گذاری کندی.

همیشه جذب اولیه مشتری کاری زمان بر و حساس است؛ چرا که مشتری اگر اولین بار از شما راضی باشد پتانسیل زیادی برای بازگشت مجدد به فرایند خرید را دارد. کار کردن روی مشتری به مراتب راحت تر از جذب مشتری جدید است و انرژی و زمان کمتری می‌گیرد. به علاوه این که به احتمال زیاد، مشتری قدیمی بیشتر حاضر است که برای خدمات و محصولات شما هزینه کند. پس پایین بودن قیمت را برای فروش بیشتر دیگران بهانه نکنید چون این تنها عامل کوچکی در تصمیم گیری مشتری است.