فروش محصولات در بازار

در رابطه با موضوع فروش محصولات در بازار به دو موضوع مهم توجه می شود:

۱- قوانین و راهکارهای فروش موفق برای کسب‌وکارهای نوپا و تازه‌تأسیس

۲- قوانین و راهکارهای فروش در سایر کارها و شرکت‌ها

موضوع فروش محصولات نه‌تنها برای کسب‌وکارهای تازه بنیاد دارای اهمیت زیاد می باشد. بلکه تمامی برندها، شرکت‌ها و کسب‌وکارها، حتی آن‌هایی که از اعتبار و سابقه بلندمدتی برخوردار هستند دارای اهمیت است. در دنیای امروز باتوجه به زیاد شدن رقابت در بازار و تنوع در محصولات، نیاز به مطالعه و برنامه‌ریزی برای فروش بسیار بیشتر از قبل دارای اهمیت است.

در ادامه ابتدا به بررسی راهکارهایی برای کسب‌وکارهای نوپا می‌پردازیم. سپس چند راهکار دیگر مخصوص فروش در سایر شرکت‌ها ارائه می‌دهیم.

*چگونه محصول جدید خود را معرفی کنیم؟

اگر بتازگی کسب‌وکار جدیدی راه انداخته‌اید احتمالاً بزرگ‌ترین نگرانی شما نحوه عرضه و معرفی محصول خود در بازار به شدت رقابتی امروز می باشد . با استفاده از چند روش ساده می‌توانید تاثیر مثبتی در معرفی صحیح محصول خود ایجاد کنید.
احتمالاً شما به این فکر می‌کنید که به اندازه شرکت‌های بزرگ، بودجه جهت معرفی محصول یا خدمات خود ندارید. اما این طرز فکر اشتباه است . شما تنها با شش راهکار که در ادامه بیان می شود می توانید با بودجه کم محصولات خود را بخوبی به بازار معرفی کنید.

۱- آیا ویژگی‌های محصول شما با نیاز بازار منطبق است:

برای عرضه یک محصول باید در ابتدا نیازهای بازار هدف شناسایی شود و تلاش شما برای رفع این نیازها در تولید محصول شروع می‌شود. همیشه باید به خاطر داشته باشید که محصول شما یک مشکل جدی خریداران را حل کند و مطمئن شوید که خریداران بابت حل آن مشکل به خرید محصول شما راغب هستند.

۲- محصول شما باید دارای توضیحات واضح باشد:

این توضیحات باید در محل مناسبی بر روی محصول قرار گیرند. معمولاً علائم و توضیحات مربوط به محصول بر روی یک برچسب نوشته می شود. محل قرارگیری این برچسب یکی از مواردی است که دارای اهمیت است و در ذهن خریدار می‌ماند. اگر محل قرارگیری توضیحات درست نباشد خریدار سردرگم می‌شود و احتمال این‌که آن محصول را نخرد افزایش پیدا می‌کند. مواردی که بر روی برچسب محصول شما درج می شوند درواقع گویای نیازهای بازار است که این محصول آن‌ها را برطرف کرده و به نوعی می‌توان گفت اولین پل ارتباطی با بازار هدف محسوب می‌شود. در متن معرفی کالا از عبارات شعاری استفاده می‌شود که بطور کوتاه به بیان مزایای محصول می‌پردازد.

۳- تعیین اهداف روشن:

چنانچه هدف مشخصی برای عرضه یک محصول نداشته باشید احتمالاً عرضه محصول شما با شکست مواجه می شود. درواقع اهداف به محصول چهارچوب و قالب می دهند. همچنین به شما در ارزیابی روند عرضه کمک می کنند .

۴- سرمایه‌های بالقوه و رایگان تبلیغاتی :

اهرم‌های رایگان اقتصادی به معنای استفاده از سرمایه کم برای بدست آوردن درآمد زیاد است. با استفاده از سرمایه‌های بالقوه تبلیغاتی شما سریع‌تر رشد می کنید .جامعه مشتریان خود را سریع تر گسترش می دهید و سریع‌تر به درآمد می‌رسید. تبلیغات کلامی قدرتی بیش از عرضه اولیه محصول دارد و باعث گسترش سریع آوازه محصول در بازار می شود. هرم تبلیغاتی شما می‌تواند شامل کارمندان و افراد شرکت خود ،شرکا، مدیران رسانه‌ها باشد که هر از چندگاهی فقط از محصول شما در مقابل دیگران تعریف کنند .

۵- تحریک بخش تقاضای بازار برای آن محصول :

یکی از مهم‌ترین رازهای یک عرضه و فروش موفق تحریک بخش تقاضا برای آن محصول در بازار است .تحریک بخش تقاضا درواقع به مجموعه فعالیت‌هایی گفته می‌شود که باعث ایجاد هیجان و تقاضا برای محصول شما قبل از عرضه می شود. بدون توجه به بزرگی یا کوچکی شرکت می‌توانید با روش‌های زیر این کار را انجام دهید:

*تشکیل تیم پشتیبانی و خدمات پس از فروش.

*تشکیل تیم فروش.

* رفقای کانال‌های تلویزیونی.

* عوامل اجرایی.

*آنالیزورهای صنعت.

۶-زمان‌بندی درست در عرضه محصول:

به منظور فروش حداکثری محصول، بهتر است عرضه اولیع محصول در یک رویداد مهم صنعتی و یا یک نمایشگاه مهم که از قبل تعیین شده‌اند صورت گیرد. اگر محصول شما برای عرضه در یک نمایشگاه ازقبل‌تعیین‌شده بموقع آماده نشد، بهتر است بی‌خیال آن نمایشگاه شوید و از عرضه ناقص محصول خودداری کنید.

آنچه که تاکنون بیان شد بیشتر تاکید بر نحوه فروش مؤثر محصول در شرکت‌های نوپا داشت. در ادامه می‌خواهیم چند راهکار و قانون کلی بیان کنیم که برای تمامی کسب‌وکارها و شرکت‌ها قابل استفاده می‌باشد.

قانون اول:

مشتری حقیقی را پیدا کنید:

مهم است که برای مشتریانی که احتمال خرید بیشتری دارند زمان بیشتری اختصاص دهید. در بسیاری از کسب‌وکارها بیست درصد مشتریان، هشتاد درصد محصولات و خدمات را می‌خرند. کار مهم شما پیدا کردن آن بیست درصد از مشتریان است. مشتری احتمالی مناسب، ویژگی‌هایی دارد که می‌توان آن‌ها را این‌گونه طبقه‌بندی کرد:

* مشتری احتمالی نیازی واقعی دارد که توسط محصولات و خدمات شما برآورده می شود.

*مشتری مشکلی شفاف و مشخص دارد که محصول و خدمات شما آن را حل می‌کند.

*مشتری هدف مشخصی دارد که با کمک محصولات و خدمات شما با هزینه‌ای بسیار کمتر از ارزش خود هدف می‌تواند به آن دست یابد.

*مشتری ناراضی است و یا ناخرسندی‌هایی دارد که برطرف کردن آن‌ها از عهده محصولات و خدمات شما ساخته است.

درنتیجه مشتری نیازی دارد و یا می‌خواهد به نتایج مشخصی دست یابد و محصولات و خدمات شما باعث می‌شود که سریع‌تر، بهتر و ارزان‌تر به آن نتایج دست یابد.

قانون دوم:

ایجاد رابطه صمیمی و همدلی:

بهترین فرایند فروش فرایندی است که طی آن مشکلات مصرف‌کننده را با جزئیات واقعی به او گوشزد کرده و سپس مزایای حاصل از راه‌حل‌های خود را به او نشان می دهید. البته بزرگ‌ترین بخش فروش تا بعد از فروش ادامه پیدا می‌کند. باید اطمینان پیدا کنید که بعد از فروش و ارائه خدمات رضایت‌بخشی مشتری وجود داشته باشد. اعتماد و اعتبار مهم‌ترین عوامل در فروش هستند. مشتری باید کاملاً به شما اعتماد کند و اطمینان قطعی داشته باشد که به تعهدات خود عمل خواهید کرد.

قانون سوم:

تشخیص درست نیازهای مشتری :

بسیاری از مشتریان وقتی با شما صحبت می‌کنند نمی‌دانند نیازی دارند که برآوردن آن از عهده محصول یا خدمت شما ساخته است. وقتی با مشتری صحبت می‌کنید می‌توانید این نیازها را تشخیص داده و به او نیز نشان دهید. پرسیدن سوالات مختلف کلی و جزئی و گوش سپردن به پاسخ آن‌ها روش دقیق تعیین نیازها است. پردرآمدترین فروشنده‌ها سوالات خود را از قبل به‌دقت آماده می‌کنند، آن‌ها را یادداشت کرده و به ترتیب می‌پرسند.

قانون چهارم:

ارائه دلایل صادقانه و درست:

در فرآیند فروش می‌توانید اشتباهات زیادی مرتکب شوید. اما کیفیت ارائه تعیین‌کننده خرید یا عدم خرید مشتری است. در ارائه فروش قوی و حرفه‌ای مرتباً به تجارب مشتریانی که با موفقیت از این محصول یا خدمت استفاده کرده‌اند اشاره می‌شود. داستان مشتریانی را تعریف کنید که شرایطی نزدیک یا مشابه با مشتریان احتمالی داشته محصول یا خدمت شما را خریده اند و از نتایج آن راضی هستند.

قانون پنجم:

پاسخ‌گویی مؤثر به شکایات:

هیچ فروشی بدون اعتراض انجام نمی‌شود. قانونی بنام قانون شش در مورد اعتراضات صدق می‌کند. این قانون می‌گوید تعداد اعتراضات به یک محصول بیشتر از شش مورد نیست گاهی فقط یک یا دو مورد وجود دارد اما بیشتر از شش نخواهد شد. باید این سوال را از خود بپرسید که مشتری ممکن است چه دلایلی برای عدم خرید محصولات و خدمات من ارائه دهد. سپس پاسخ‌های منطقی و مستحکم برای این سؤال پیدا کنید تا وقفه‌ای در فرایند فروش ایجاد نشود.

قانون ششم:

قطعی کردن فروش:

شاید ساده‌ترین فن قطعی کردن فروش، دعوت به خرید است. وقتی محصول را ارائه کردید بپرسید :(آیا نگرانی یا سوالی دارید که در موردش صحبت نکرده باشیم؟ ) چنانچه مشتری پاسخ دهد که:( نه، فکر می‌کنم درمورد تمام موارد صحبت شد) با گفتن جمله: (خوب پس چرا آن را امتحان نمی‌کنید) مشتری را دعوت به خرید کنید.
بسیاری از مشتریان تنها به اندازه یک درخواست با خرید فاصله دارند و تنها کمی احتیاج به تشویق و ترغیب دارند.

قانون هفتم:

تکرار فروش و جذب مشتریان معرفی شده:

این قانون مهم‌ترین بخش فرایند فروش است. هدف همه کارها باید مراقبت از مشتریان و حفظ آن‌ها به گونه‌ای باشد که منجر به خریدهای مجدد آن‌ها شده و باعث شود . شما را به دوستان و آشنایان خود نیز توصیه کنند. فروش به مشتری معرفی‌شده به یک پانزدهم زمان، پول و انرژی لازم برای فروش تلفنی و یا فروش به یک مشتری جدید نیاز دارد.

امیر اسحاقی” بیزینس کوچ