تکنیک های بازاریابی تلفنی

بازاریابی تلفنی

بازاریابی تلفنی یکی از راه های بسیار خوب اما سخت برای کشف مشتریان بالقوه و فروش محصولات و خدمات است. هر کس که می خواهد از طریق تلفن برای محصول یا خدمت خود بازاریابی کند، حتما دوست دارد بداند که اصول کار بازاریابی تلفنی چیست و چطور می توان یک مکالمه حرفه ای با مشتری داشت.

اما حقیقت این است که تنها ۲۰ درصد فروشندگان می توانند به این موفقیت دست پیدا کنند. برای این که بتوانید در میان این ۲۰ درصد قرار بگیرید، باید مهارت های بازاریابی تلفنی را به خوبی آموزش ببینید. در ادامه این مقاله قصد داریم چند تکنیک طلایی بازاریابی تلفنی را به شما معرفی کنیم؛ پس با ما همراه باشید. این تکنیک ها در نهایت می توانند به فروش شما کمک بزرگی کنند.

بازاریابی تلفنی
تکنیک های بازاریابی تلفنی را یاد بگیرید

به مشتری فشار وارد نکنید

کتاب هایی که در زمینه بازاریابی تلفنی قبل از دهه ۹۰ میلادی نوشته شده اند، می گویند که باید بیشترین فشار را روی مشتری وارد کنید تا حداکثر فروش را به دست آورید. البته لازم است بدانید که نویسندگان این کتاب ها کار عملی نمی کرده اند و تنها سخنران بوده اند.

حقیقت این است که فشار آوردن به مشتری، نه تنها به شروع فرایند مذاکره نمی انجامد بلکه موجب فراری دادن مشتری راغب به محصولات یا خدمات شما خواهد شد. بهتر است به جای این که هر روز به مشتری زنگ بزنید و برای خرید محصولات یا خدمات خود به آن ها پیشنهاد دهید؛ بهتر است بگویید: این آخرین محصول ما با این قیمت است.

این نوع فشار آوردن به مشتری یکی از حرفه ای ترین تکنیک های بازاریابی تلفنی بوده که لزوما به مشتریان راغب فشار نامطلوبی وارد نمی شود. استفاده از تکنیک های فروش که قبلا در فروش رو در رو نیز استفاده می شده به ندرت در فروش و بازاریابی تلفنی کاربرد دارد.

سریع جمع بندی کنید

یکی از گزینه ها این است که شما سریع تر از چیزی که مشتریان بالقوه توقع دارند، مکالمه را قطع کنید تا زمان زیادی از او گرفته نشود. در این صورت مشتری متوجه می شود که شما به زندگی او و دنیایی که خارج از این مکالمه دارد اهمیت می دهید. بنابراین حس دلسوزی در واکنش به نیازهای او داشته باشید تا پاسخ مثبت دریافت کنید.

تاثیر برند در افزایش در امد
مطالعه کنید

اگر تصور شما این است که مشتری بالقوه دوست دارد زودتر مکالمه را قطع کند، شما پیشی بگیرید و جلوتر از او اقدام به این کار کنید. با این کار شما مکالمه را با شرایط خودتان قطع کردید. اگر حتی نتوانسته اید چیزی بفروشید، این کار به شما کمک خواهد کرد که در مذاکره را باز بگذارید و دوباره برای فروش محصولات یا خدمات خود تلاش کنید.

بازاریابی تلفنی
مکالمه را سریعتر از چیزی که مشتری انتظار دارد قطع کنید

در عمل انجام شده بگذارید

این تکنیک بازاریابی تلفنی کمی جراتمندانه است. در این حالت فرض فروشنده بر این است که چیزی به مشتری فروخته است و حالا نوبت مشتری است که اگر نمی خواهد پیش برود اعلام کند. مثلا زمانی که از فروشنده می پرسید قیمت این کالا چند است؟ او برای شما پرداخت می کند و شما در عمل انجام شده قرار می گیرید.

اگر فروشنده بتواند در کلام خود این تصور را به خوبی نشان دهد، عقب نشینی از خرید برای مشتری خیلی سخت است. اما باید بدانید که اگر فروشنده حرفه ای نباشد، می تواند اثر منفی روی مشتری خود بگذارد و موجب فراری دادن او از جریان خرید شود. بهتر است از این تکنیک به عنوان چاقوی دو لبه یاد کنیم؛ بنابراین در استفاده از این راهکار خیلی مواظب باشید.

بپرسید: تمومه؟

در آخرین مرحله از فرایند خرید، یک سوال مناسب بپرسید که او احساس کند به نیازهایش آگاه هستید. انواع زیادی از سوالات وجود دارد که در زمینه فروشندگی می توانید بپرسید. سوالاتی نظیر نظرتان چیست؟ چطور است؟ در خصوص چیزهایی که گفتم سوالی دارید؟ می توانیم یک روز دیگر را برای صحبت بیشتر در این زمینه تعیین کنیم؟

باید دقت کنید که یکی از بزرگترین مشکلاتی که فروشندگان دارند همین است که چه سوالاتی باید بپرسند. در کار بازاریابی حضوری هر تماسی که می گیرید سوالات خاص خود را دارد؛ چرا که مشتریان بالقوه و مشتریان کنونی همه دوست دارند از آن ها قدردانی شود.

بازاریابی تلفنی
هنگام بازاریابی تلفنی سوالات مناسب بپرسید

بروید سر اصل مطلب

یکی از تکنیک های خیلی واضحی که در بازاریابی تلفنی مطرح می شود، درخواست کاملا مستقیم از مشتری برای سفارش دادن محصول یا خدمت شما است. از یک مشتری راغب به راحتی می توانید جهت سفارش محصولات یا خدمات درخواست داشته باشید.

یک تفکر غالب فروشندگان این است که حتما در بازاریابی تلفنی باید از حقه ای خارق العاده استفاده کنید تا مشتری نفهمد این تماس برای فروش است. اگر فروشنده به طور مستقیم درخواست خود را مطرح کند، حتما کمتر موجبات ناراحتی مشتری را فراهم می کند. با این کار حتی ممکن است مشتری از کار شما خوشش بیاید و بخواهد که از محصولات یا خدمات شما خریدی داشته باشد.

مزایا و معایب فروش اینترنتی
مطالعه کنید

مشخص کردن چارچوب زمانی

با مشتری راغب خود می توانید به گونه دیگری نیز برخورد کنید؛ شما می توانید با این نوع مشتریان بر سر یک زمان مشخص به توافق برسید. این کار بسیار کمک می کند تا نه فقط شانس شما برای ادامه فرایند فروش بیشتر شود، بلکه یک تصویر واضح و مشخص از وضعیت به مشتری می دهد.

به صورت سنتی، بازاریابی تلفنی باید صاف، جذاب و یک دست باشد. حتما فروشنده به پایان دادن فرایند فروش فکر می کند اما مشتری نیز باید بداند که بعد از سفارش دادن چه چیزی در انتظار او است. بنابراین حتما به مشتری توضیح دهید که بعد از سفارش، چه اتفاقی رخ می دهد؟ در این زمان قرار است برای مشتری چه کاری انجام دهید؟

بازاریابی تلفنی
در آخر مکالمه، چارچوب زمانی را مشخص کنید

نکات مثبت را بیان کنید

بهتر از صحبت خود در بازاریابی تلفنی را با بیان نکات مثبت شروع کرده و به پایان برسانید. با اعتماد به نفس بگویید ممنون از این که وقت خود را به ما داده اید. یا این که از زمان شما بسیار متشکرم، فکر می کنم شما تصمیمات خوبی گرفته اید.

در آخر تماس می توانید بگویید خیلی زود با شما تماس خواهم گرفت. از شما بسیار سپاسگزارم. مهم این است که اگر مذاکره فروش به نتیجه رسید یا اگر نرسید، در هر حال به صورت مثبتی این مکالمه را پایان دهید. در نهایت باید باب تماس بعدی را نیز باز نگه دارید. این از طریق مثبت بودن و تاثیر مثبت داشتن روی مشتری امکان پذیر خواهد بود.

حمله آرام

این که مشتری در حین مذاکره فروش تصمیم گیری کند یک استراتژی خطرناک به شمار می رود. همچنین این کار می تواند بسیار موثر واقع شود. بازاریابی تلنفی به طور سنتی یک فرمول را دنبال می کند؛ اول معرفی محصول یا خدمت، بعد آمار و ارقام و در آخر جمع بندی مکالمه. در اوایل فرایند بازاریابی تلفنی می توانید از جملاتی استفاده کنید که مشتری راغب را تغییر دهد.

این کار این امکان را به مشتری می دهد که قبل از شنیدن نکات مثبت محصول یا خدمت، شما را با پاسخ منفی رو به رو کند. بنابراین بهتر است از این تکنیک رو به روی یک مشتری راغب استفاده کنید. ممکن است مشتری راغب از نیازهای خود شما را مطلع گرداند و کمک درخواست کند. در این صورت به خوبی می توانید از این تکنیک بهره ببرید.

بازاریابی تلفنی
صادقانه بپرسید: چرا نمی توانیم با یکدیگر معالمه کنیم؟

بپرسید: چرا؟

اگر مشتری مقابل شما راغب است؛ از او بپرسید چه چیزی باعث می شود ما نتوانیم معامله کنیم؟ این سوالی که می پرسید، بسیار صادقانه است و می تواند مشتری را خلع سلاح کنید. مشتری بالقوه هم ساده نمی تواند بگوید چون نمی خواهم. بلکه احتمالا او نیز جواب صادقانه ای خواهد داد و توضیح می دهد که چرا نمی تواند فرایند خرید را تکمیل کند. بین دلایلی که مشتری ارائه می کند، به خوبی می توانید راه حلی برای متقاعد کردن او پیدا کنید.

دیجیتال مارکتینگ
مطالعه کنید

جمع بندی تکنیک های بازاریابی تلفنی

همه این تکنیک ها می توانند به شما کمک بزرگی کنند؛ به شرط آن که در زمان و مکان درستی از آن ها کمک بگیرید. پس اصلی ترین رازی که در موفقیت فرایند بازاریابی تلفنی وجود دارد همین است که زمان درست استفاده از هر یک را بدانیم. هر تماسی با هر مشتری، با تماسی دیگر متفاوت است و اگر در جای مناسب استفاده شود؛ می تواند شما را به نتایج بزرگی برساند.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.